銀行精準營銷之能力板塊客群細分與話術

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【課程大綱】
引言
【思考】營銷人員營銷的到底是什么？
你如何理解大服務理念？

一、銷售人員需要具備的6大基本功（服務內核）
（一）良好的外部職業形象
（二）嫻熟的銷售技巧
（三）規范的服務意識及流程
（四）針對性強的銷售話術
（五)對上門客戶的綜合分析能力
（六)過硬的專業知識儲備

二、導致銷售不力的10大因素（服務疏漏點）
（一）服務中的銷售觀念有誤區
（二）服務中的銷售流程設計不合理
（三）服務中的產品知識厚度不夠
（四）服務中的“臨門一腳”力度不強
（五）服務中對客戶的需求把握不準確
（六）服務中的部分銷售習慣不好
（七）服務中對“回頭客”關注度不高
（八）服務中的意識、規范度、水平不夠
（九）服務中對競品的分析不到位
（十）服務中應對投訴及處理突發事件能力較弱

三、提升終端銷售之銷售流程5步法（服務營銷流程）
（一）FB法則——拉近彼此的心理距離
（二）了解客戶內在真實需求
（三）針對產品賣點，提升產品潛在價值
（四）解答客戶疑問，消除客戶顧慮
（五）快速成交

四、提升終端銷售之“解剖”21類客戶及應對話術（服務手段）
（一）優柔寡斷型顧客的識別及對策
（二）忠厚老實型顧客的識別及對策
（三）沉默寡言型顧客的識別及對策
（四）攻擊性強型顧客的識別及對策
（五）先入為主型顧客的識別及對策
（六）知識淵博型顧客的識別及對策
（七）頑固型顧客的識別及對策
（八）強烈好奇型顧客的識別及對策
（九）溫和有禮型顧客的識別及對策
（十）愛討價還價型顧客的識別及對策
（十一）自以為是型顧客的識別及對策
（十二）性子慢型顧客的識別及對策
（十三）擅長交際型顧客的識別及對策
（十四）頤指氣使型顧客的識別及對策
（十五）侃侃而談型顧客的識別及對策
（十六）性急的顧客的識別及對策
（十七）善變型顧客的識別及對策
（十八）夸耀財富型顧客的識別及對策
（十九）冷靜思考型顧客的識別及對策
（二十）內向含蓄型顧客的識別及對策
（二十一）感情沖動型顧客的識別及對策

五、提升終端銷售之6個*錦囊（商務銷售策略）
（一）誘敵深入計
（二）田忌賽馬計
（三）溫水煮青蛙計
（四）以假亂真計
（五）借勢推銷計
（六）欲擒故縱計

六、提升終端銷售之客戶關系維護的4個切入點
（一）客戶關系維護的基點是——從服務入手
（二）客戶關系維護的保障是——建立顧客檔案
（三）客戶關系維護的難點是——有效應對客戶投訴
（四）客戶關系維護的核心是——成為命運共同體

七、溝通互動環節（提問與反饋）