中高級銷售人員終端銷售技巧

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課程大綱：
終端銷售的心理學應用更多的是洞察并刺激人的感性思維
一、第一印象的心理技巧運用
1、原則與思維
人是環境的產物
我們的心理是在后天環境中形成的
世界上有狼孩，但沒有人狼
人的心理是在一定環境暗示下產生的
2、應用范圍
（1）營造環境暗示，掌控他人行為-從眾原理
沖擊感知覺——全面環境暗示
角色固著——潛移默化的暗示
自我期許——直指人心的暗示
（2）從眾的原因
我們經常依賴別人并將別人的行動當作決定現實的一種方法。
3、如何在賣場中形成購買的環境暗示
二、分析你的客戶類型及應對措施
1、客戶類型分析-男性消費心理
動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性
購買動機具有被動性
購買動機感情色彩比較淡薄
2、客戶類型分析-女性消費心理
追求時髦
追求美觀
感情強烈，喜歡從眾
喜歡炫耀，自尊心強
3、客戶類型分析-兒童消費心理
購買目標明確，購買迅速。
少年兒童更容易參照群體的影響。
選購商品具有較強的好奇心。
購買商品具有依賴性。
4、客戶類型分析-青年消費心理
追求時尚和新穎
表觀自我和體現個性
容易沖動，注重情感
5、客戶類型分析-中年人消費心理
購買的理智性勝于沖動性
購買的計劃性多于盲目性
購買求實用，節儉心理較強
購買有主見，不受外界影響
購買隨俗求穩，注重商品的便利
6、客戶類型分析-老年人消費心理
富于理智，很少感情沖動
精打細算
堅持主見，不受外界影響
方便易行
品牌忠誠度較高
7、常見的十種客戶心理分析
徐庶式的客戶
蘇秦式的客戶
項羽式的客戶
李逵式的客戶
關羽式的客戶
和珅式的客戶
諸葛亮式的客戶
戴宗式的客戶
吳用式的客戶
韋小寶式的客戶
三、洞察你的客戶心理特征
學點微反應知識
如何識破謊言
有時候，即使看破了謊言也不一定要說出來。你所需要的只是判斷，同時修正你的說話方式或者手段而已
四、銷售中的心理戰術技巧運用
學會有意識的運用小的心理技巧
站位
眼神
坐姿
對談時的距離。
微笑
手勢
透過舉止透視客戶的購買能力意向