終端賣場的核心銷售技巧

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【課程大綱】
1、賣場銷售員的角色定位、主要任務與能力素質
賣場銷售成功的因素；
賣場銷售人員怎樣識識自己的定位、任務與能力需要；
案例分享：他們為什么會做得那么出色；
實際操作：分析我們自己的定位、任務與能力模型
賣場銷售員的崗位使命
主要工作列表
能力素質結構模型

2、賣場銷售員營銷前的工作準備與檢查
業績成功的前提：一天之際在于晨；
賣場銷售前的各種檢查與標準執行；
案例分享：他們怎樣檢查自己的售前工作；
實際操作：建立我們營銷前各項工作的標準及執行檢查；
營銷準備檢查執行標準表

3、賣場銷售員如何尋找顧客溝通理由與亮點
顧客溝通的重要性、意義與內涵；
顧客溝通的方式：傳統+現代；
案例分享：顧客溝通的理由、亮點、賣點；
實際操作：我們賣場與顧客溝通的理由/亮點/賣點列表 ；
顧客溝通理由列表
顧客溝通亮點、賣點列表

4、產品與服務的呈現技巧與顧客體驗
產品呈現與銷售業績的體現；
產品呈現的問題與顧客體驗問題；
案例分享：是什么引起顧客的購買欲望并下決定購買；
實際操作：我們產品呈現的FABE和顧客體驗表 ；
FABE呈現邏輯表
顧客體驗內容設計列表

5、顧客期望與商品陳列技巧：如何讓顧客多看一眼
顧客來到店面有哪些期望
這些期望要求我們在商品陳列時要注意哪些事項
案例研討：只是因為在人群中多看你一肯；
實際操作：商品怎樣陳列，才能讓我們的顧客多看一眼
商品陳列技巧與顧客期望表

6、賣場流程與柜面高效的營銷活動A
賣場流程內涵與結構化分析
賣場的每個流程環節與實際內容分析
案例分享：其他店面的賣場流程節點分析
實際操作：結合實際分析我們自己的賣場節點、關鍵點
賣場關鍵節點與流程

7、賣場流程與柜面高效的營銷活動B
賣場各個流程節點與目的是什么
賣場各個節點的高效處理技巧
–迎賓/識別辯機/了解需求/營銷話述/開單成交/送客
案例分享：六種銷售方法與實用話述分析
實際操作：結合實際，制定我們自己人員的話述標準
每個 話述標準的總結與分析，再標準化
實際演練：賣場實際營銷活動與問題點再分析
六種話述標準列表
賣場銷售員的實際演練

8、賣場銷售員如何有效處理顧客異議
銷售異議與銷售機會；
顧客異議的問題點分析；
實際總結：我們的商品，顧客有哪些異議，并進行分類分級
實際操作：有效進行顧客異議處理（同理心的應用）；
同理心與顧客溝通異議的方法
顧客異議的賣場實際演練
顧客異議話術標準化
關于價格問題的處理