核心的顧問式銷售技巧訓練

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【課程大綱】
1、銷售員成功的積極心態與客戶心理學研究
銷售員成功的要素；
實際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通)；
客戶在每個步驟中的心理學分析；
成功銷售的三大要素與乘法原理；
如何樹立銷售人員的積極心態。
我們公司的銷售流程及關鍵銷售點掌握的技巧點

2、STP與目標客戶群體定位
目標客戶定位的意義與內涵；
案例分析：相關產品的定位說明；
實際操作：我們公司的目標客戶群體；
發表、指導我們公司目標客戶群體定位的情況。
我們公司的目標客戶STP定位工具

3、客戶接近與電話銷售
客戶接近的N種辦法
最為有效的接近方式：電話溝通
電話銷售客戶心理研究：情緒、聲音、亮點；
如何進行電話跟進；
公司的銷售亮點與賣點與客戶溝通的流程、工具

4、DAPD的銷售拜訪結構（銷售禮儀訓練）
客戶拜訪的重要性與成功率；
客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的第一印象；
客戶拜訪的相關禮儀與要求；相關的商務禮儀訓練
拜訪技巧與客戶的心理活動；
有效的客戶拜訪開場白；
案例操作：DAPD的銷售拜訪結構
銷售禮儀訓練
開場白流程與內容設計

5、顧問式銷售：挖掘客戶需求 客戶需求溝通的障礙分析；
開放式與封閉式問題
公開中立型問題、公開引導型問題
問題漏斗：公開、中立、引導、總結
案例操作：從客戶心理出發，進行顧問式客戶需求挖掘
FOC需求探查與*問詢比較
實例練習：結合產品與服務，進行需求挖掘訓練
建立需求挖掘問題銀行庫
了解客戶需求與商務談判的關系點
客戶拜訪的工具與流程
銷售人員詢問客戶的問題銀行庫

6、制定客戶需求方案與銷售呈現
根據客戶需求，提出顧問式方案
銷售呈現的內容與方式
案例操作：FAB的顧問式利益清單
客戶心理：夢想、利益對于客戶的作用
在銷售呈現中傾聽客戶意見
銷售呈現的FABI工具

7、有效進行銷售異議處理
銷售異議與銷售機會；
客戶異議的問題點分析；
實例操作：有效進行客戶異議處理（同理心的應用）；
同理心與客戶溝通異議的方法
客戶異議問題的羅列
銷售異議處理的話述總結

8、銷售的實戰性訓練
銷售過程、關鍵點及細節；
銷售客戶見面與銷售拜訪；
實例操作：兩兩實戰性訓練，查漏補缺；
銷售總結：目標定位/理由亮點/第一印像/FOC問題/FABIE/問題解答
銷售過程系統邏輯LISt圖