營業人員標準化服務流程與異議處理

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【課程大綱】
第一講：形象走在能力的前面——柜員職業形象
一、關于職業形象的認知
1、職業形象對個人
2、職業形象對企業
3、營業人員職業形象特點
1）親切
2）成熟
3）專業
4）自信
二、儀容儀表的要素
1、發型
2、面容
3、耳部
4、手部
5、體味
6、著裝
7、配飾

第二講：細節決定成敗——營業人員九大服務行為規范
1、表情的規范
2、站姿的規范
3、坐姿的規范
4、走姿的規范
5、蹲姿的規范
6、鞠躬的規范
7、簽字或閱讀指示的規范
8、遞送物品的規范
9、電話禮儀的規范

第三講：專業鑄就品牌——營業人員標準化服務流程
一、柜員服務接待規范
1、開門迎客流程
1）開門迎客的含義和重要性?
2）開門迎客的流程?
3）開門迎客的注意事項?
2、柜臺營業人員服務七部曲
1）招手迎（對應話術）
2）笑相問（對應話術）
3）雙手接（對應話術）
4）巧營銷（對應話術）
5）快準辦（對應話術）
6）提醒遞（對應話術）
7）禮相送（對應話術）

第四講：一片冰心在玉壺——柜員投訴處理應對
一、客戶抱怨投訴的原因（頭腦風暴）
1、產品質量問題
2、服務人員服務質量
3、客戶期望值沒有得到滿足
4、服務承諾未能兌現
5、客戶需求未能真正被理解
6、客戶周圍人員的評價
7、客戶本人自身修養或性格

二、投訴處理不當的惡果
1、不滿將造成30%的客戶減少購買、20%的客戶終止購買
2、一個人不滿意會轉告8-10人，滿意是只會轉告3人
3、一個負面印象要12個好印象彌補

三、處理好投訴的意義
1、指出缺點和不足
2、提供你繼續為他服務的機會
3、加強他成為穩定顧客的機會
4、更好的改進產品和服務
5、提升解決問題的能力

四、客戶投訴心理分析
1、求尊重的心理
對策：道歉+喝茶
2、求補償的心理
對策：送禮物
3、求發泄的心理
對策：傾聽
4、敵視的心理
對策：認同+贊美

五、十種錯誤處理客戶投訴的方法
六、客戶投訴處理的七步驟
1、迅速隔離客戶
2、安撫客戶情緒
3、充分道歉
4、收集足夠的信息
5、給出解決的方案
6、征求客戶意見
7、跟蹤服務

七、投訴案例演練
1、主動引導——做好業務辦理前的準備工作
1）坐席與現場管理內外聯動，提高服務效率
2）客戶未攜帶身份證要求辦理業務
3）客戶需重新填單但不愿離開坐席
4）客戶為了補一張卡往返營業廳三趟
5）客戶遭遇詐騙感覺被前臺冷落
5）規范叫號管理，穩定服務秩序
7）客戶被插隊后情緒激動
8）客戶不取號排隊，強行辦理業務
9）客戶未聽到叫號，過號引起糾紛
2、溝通到位——高效準確地辦理業務
1）杜絕操作失誤，是一切服務的起點
2）營業人員與客戶溝通偏差，導致意外銷戶
3）營業人員錄入錯誤，導致固有套餐無法撤回
4）柜員不當言辭，導致優質客戶流失
5）準確解釋業務規程，減少溝通的摩擦
6）客戶投訴營業前臺不交費不查詢
7）客戶不接受營業前臺推薦自助渠道
8）客戶無證件是否能辦理相關業務
9）客戶辦理優惠后，隔日又要求取消
10）緊急客戶要求馬上辦理
11）客戶投訴營業廳要求繳費復機才能查詢費用明細
12）熟悉產品介紹，避免不必要的誤解
13）合約產品未到期，客戶提前來取消
14）營業人員解釋不明，導致客戶質疑
15）客戶投訴柜面的例行動作營銷
3、面對客戶不合理要求，多元化應對處理
1）從解決問題角度出發，不直接拒絕客戶
2）客戶提出特殊要求，影響了其他客戶
3）客戶受理底單丟失，要求網點說明
4）正常營業前，客戶在門外咨詢業務
5）在不違反規定的情況下，盡可能為客戶多做一點
6）客戶投訴網點處理問題不及時
7）客戶在網點丟失物品，要求店面賠償
8）投訴一旦升級，運用法律知識來應對
9）客戶未及時收到月費電子賬單和短信通知，要求網點賠償損失
10）客戶辦理套餐覺得實惠力度小，與營業人員發生糾紛
4、優化硬件服務，關注服務細節
1）網點硬件故障，造成延誤，及時安撫客戶情緒
2）網點沒有如期為客戶安裝寬帶
3）機器設備故障，影響正常服務
4）叫號機一直呼叫部分業務，客戶抱怨等候時間長
5）維護公共環境，保障大多數客戶的利益
6）禁止客戶在網點內吸煙，引起糾紛
7）客戶長期來銀行店內不辦理業務只泡茶飲水