客戶類型分析與投訴應對技巧

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【課程大綱】
一、了解客戶的心理需求
服務定位
1、客戶溝通感知度如何拿捏
2、客戶服務的關鍵點的捕捉
客戶的需求層次與心理
1、情緒類問題
a)單純抱怨（客戶罵的是個人還是問題？）
b)需要傾聽（傾聽的技巧和層次）
c)合理贊美（解決問題的立場和分寸感）
2、業務類問題
a)業務解答（解釋問題、解決流程、賠償標準、消除顧慮）
b)路徑咨詢（讓客戶放心交由事情讓你去解決）
c)異議解答（先解決問題的本身，再交流結果的處理）
客戶投訴過程的四大心理原則
1、交互原則
a)雙方的對話是否平等
b)客戶跟你的價值觀是否一致
2、功利原則
a)快速捕捉客戶的核心訴求
b)客戶想要在對話中達到的目的
3、自我保護價值
a)你是在解決問題，還是在解決客戶
b)客戶是否交由問題給你解決，還是設置層層阻礙
4、情景控制原則
a)在對話中交代你的解決方案
b)當客戶有選擇的余地和備選方案
消費心理也有男女有別
1、根據理性與感性對話的特點
a)理性；解決方案、時間成本、效益
b)感性：優先處理、遭受忽略、感覺不被尊重
2、理性投訴與感性投訴的對話思維
a)理性：專業性強、及時、言簡意賅、嚴肅有距離
b)感性：對話愉快、傾聽、輕松愉快、較容易引導
3、理性對話與感性對話需要拿捏的重點
a)理性：較好對話，就事論事，解決根本，恢復損失
b)感性：很難說話、反反復復，顧好情緒，可以商量
說到讓客戶放心
1、關注通話時長和對話效率
2、分清客戶是情緒宣泄和描述事情本身

二、客戶心理分析與異議處理
客戶的心理分析與異議萌生
a)客戶不愿意跟你對話，要求找領導怎怎么辦？
客戶異議的關鍵點
b)客戶說什么都不想要，你怎么解決問題？
從異議跡象判斷客戶的目的
c)為什么客戶頻頻施壓但是就是不肯掛電話
異議可解決的范圍與技巧
d)為什么客戶每次都拒絕你的解決方案
異議不能解決的應對方式
e)不能滿足客戶時，你還能說些什么？
異議處理寶典—從容應對異議
f)問題都解決了，為什么客戶還是不放心？

三、動態挖掘需求-主動發問與互動技巧
你會發問嗎？
1、信息收集
a)學會開放性問題，讓客戶放松暢所欲言
2、暗示問題
b)學會封閉性問題，讓客戶跟著你說yes
3、難點問題
c)讓客戶主動像你提問，匹配我們的解決方案
通過發問來挖掘客戶的需求
1、開放式提問
d)讓客戶說，逐步收集客戶的關鍵問題，放心心防
2、封閉式疑問
e)通過高效問題，概括問題，抓住核心
發問的步驟與方法
1.1+2+1
f)一通高效電話的邏輯機構的組成
3、先開放式提問，放松氛圍避免緊張
g)讓客戶從情緒對話到反饋問題
3、封閉性提問，回到重點，概括核心問題
h)幫客戶感情安撫到理性解決問題
4、做好最后關鍵點的環顧感知，輕松結尾
i)消除客戶的顧慮，配合我們耐心等待
提問的技巧
1、設計工作中的開放式提問
2、設計工作中的封閉性提問
提問前需要做的功課
1、針對一個產品客戶有可能問的3個問題
2、針對3個客戶可能問的問題，如何應答
3、主動通過提問，讓客戶對產品放心使用
一起學習“抖包袱”
1、同上（案例分析，結合案例樹立問題，進行、練習）
傾聽的層次與要求
1、假裝傾聽：多次反復對話，消耗時長，客戶反感
2、選擇性的傾聽：有可能錯事一部分重要信息，客戶會聽到不耐煩的情緒
3、同理心傾聽：情緒共鳴，懂得傾聽和附和客戶的節奏，逐漸成熟
4、積極傾聽：全面傾聽，能準確同步客戶的節奏，并對話愉悅
5、咨詢式傾聽：快準狠地解決客戶的問題，從理性與感性上都能高效完成
傾聽的作用與詮釋

四、深入人心的溝通技巧
劃分四型性格客戶
1、完美型
a)讓客戶體驗你的耐心，愿意將問題交由你去解決
2、成就型
b)在對話中彰顯尊重和交際需求，讓客戶體驗愉悅和專注傾聽
3、自我型
c)做好對比和細節服務，管控好自我情緒，合理引導客戶
4、專業型
d)樹立自信心，讓客戶從情緒對話變成述說問題
不同性格客戶的特征與習慣
1、完美型：趨于完美但是又糾結與完美
a)選擇是給客戶選項，而不是幫客戶下結論
2、成就型：急需尊重和贊美的高位心理
b)彰顯客戶光彩的一面，讓客戶體驗對話的愉悅
3、自我型：積極挑剔和善于誘導，眼光獨到
c)耐心傾聽，不給予促成
4、專業型：有備而來且以理據爭，喜歡抖專業術語
d)用專業對話，讓客戶認可你的專業性
各類客戶的應對方法與共鳴點
1、完美型：幫他做好選擇，不要幫他做判斷和下決定
a)學會回答和應答，讓客戶自己判斷
2、成就型：善于贊美和禮貌引導，讓其體驗備受尊重
b)抓住贊美的一個點，讓客戶愉悅
3、自我型：善于管控客服人員的自我情緒，禮貌有序對待
c)控制情緒，理性對話
4、專業型：專于業務知識的快速匹配和搞笑對話，搭建信任感
d)用專業對話，說客戶想聽的話
早日成為客戶溝通達人
1、案例交流
2、情景對話與演練