基于客戶價值導向的營銷創新

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課程大綱
第一章 現代營銷創新與價值營銷的本質
一、思考：新經濟時代許多企業經營為什么賺不到錢
1、新經濟時代企業營銷的環境
2、新經濟時代企業競爭的本質
3、新經濟時代企業使命與價值

二、市場營銷發展的幾個階段
1、工廠導向型
2、產品導向型
3、客戶導向型

三、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
－以產品本身為導向的銷售模式
－以客戶需求為導向的營銷模式
案例：IBM的營銷之道

四、傳統營銷思維的局限與營銷創新的思維突破
1、傳統營銷中戰爭論
案例：中國彩電行業營銷戰爭的悲劇
2、營銷的本質是什么
營銷的真正目的是培養客戶忠誠
市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
培養客戶忠誠的核心是創造客戶價值
以客戶導向的客戶價值*化才是營銷的本質
案例：北歐航空營銷之道

五、以客戶為導向的服務型營銷的價值與意義
1、服務能力是企業競爭力的核心力
2、用優質服務創造差異化競爭優勢
3、通過優質營銷服務提升購買單價
4、優質營銷服務創造良好品牌口碑
5、通過優質營銷服務實現重復購買
6、實現客戶滿意到客戶忠誠的轉變

第二章　構建基于客戶價值導向的營銷系統
一、重新定義我們的客戶
1、研討：我們的客戶是誰？
2、狹義上的客戶
3、廣義上的客戶
－上游供應商
－外部相關者
－內部員工們
－下游渠道商
－終端消費者
案例：某輪胎企業的全客戶鏈服務體系建設
小組研討與實戰演練：列出您的廣義客戶清單并*何為他們提供更好服務

二、重新讀懂客戶價值與客戶需求
1、什么是客戶價值
案例與研討：客戶需要什么樣的服務
2、客戶價值的四個層次
－客戶總價值
－客戶讓渡價值
－客戶的企業價值
－客戶的生命周期價值
－客戶的360度價值
小組研討與實戰演練：您的企業客戶價值有哪些還沒有開發
3、客戶的需求冰山模型與應用
－客戶的顯性需求
－客戶的隱含性需求
案例：大成機械的深度營銷與客戶需求*化
小組研討與實戰演練：您的客戶還有那些隱含性需求要挖掘

三、全員服務營銷戰略實施與戰術動作
1、全員營銷的誤區
－全體人員做營銷，人人頭上有銷售指標，人人頭上有壓力，成為全“怨”營銷
－其它部門插手營銷，人人都想管營銷
－既然營銷人人有責任，大家你相互扯皮和推諉
案例：某工程機械企業銷售經理張某的困惑
2、什么是全員服務營銷
案例分享：迪斯尼的衛生員給我們的啟示
3、如何成功實施全員營銷戰略
－全客戶導向
－全員工導向
－全過程導向
－全部門導向
5、全員服務營銷戰略戰術推進系統
案例：某制造型企業全員營銷服務戰略戰術推進方案
小組研討與實戰演練：我們企業如何開展全員營銷

四、構建服務營銷系統
1、 服務營銷的四大理念
2、 服務營銷八大策略
3、 服務營銷九個戰術
4、 服務營銷六大關鍵
5、 服務營銷一張表格
案例：金山集團的服務營銷體系