消費者心理行為分析與銷售策略

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課程大綱
第一部分 消費者導向型時代的銷售
一、 市場銷售發展的幾個階段
二、 消費者導向型時代的銷售特征
三、 消費者導向對企業銷售的需要
四、 4C\4R經典銷售理論對消費者導向時代的指導意義
五、 全員銷售理念及內涵

第二部分 費者消費心理與行為的分析
一、 消費者購買心理動機與分析
二、 消費者知覺與學習心理
三、 消費者動機與決策心理
四、 人格特性與消費者行為
五、 消費者態度形成與轉變
六、 品牌構建與消費者行為

第三部分 消費者心理把握與銷售策略
一、中國人性分析與銷售策略
1、中國人性的情理法區別于西方人性的法理情
2、關注超出商業范圍的顧客個人需求

二、初步接觸階段的顧客心理把握與應對技巧
1、初步接觸的顧客8個心理分析
２、贏得顧客信任―――初步接觸階段掌握掌控顧客心理的核心任務
－討論：顧客信任我們的到底是什么？顧客為什么不信任你？
－顧客信任的樹模型
３、顧客性格及心理分析與應對技巧
權威型顧客區分辦法與心理特征及應對技巧
分析型顧客區分辦法與心理特征及應對技巧
合群型顧客區分辦法與心理特征及應對技巧
表現型顧客區分辦法與心理特征及應對技巧
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練

三、顧客需求把握階段的顧客心理與應對技巧
１、顧客需求的冰山模型與心理分析
２、顧客的個人需求與組織需求分析
３、*問詢模式對顧客需求與渴望的心理導向
情景模擬：用*工具向顧客發問（10分鐘之內）

四、產品價值呈現階段的顧客心理把握與應對技巧
1、從產品的銷售者到解決方案的提供者
顧客需要的不是單純的產品
顧客需要的是滿足需求的方案
方案銷售的5W2H策略
你給顧客的方案一定是有比較優勢的
討論：如何從顧客那里了解競爭對手狀況
２、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述
案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力
經驗分享：產品介紹中常犯的八個錯誤
總結：激發顧客購買沖動的六大法則
情景模擬：用FABEC工具向顧客介紹產品最快速度激發顧客興趣（10分鐘之內）

五、顧客異議階段的心理把握與應對技巧博弈
1、顧客異議本質
2、顧客異議期的四大心理
３、解除顧客異議的七大方法
４、銷售中期顧客處于猶豫心理時的應對技巧
情景模擬：靈活用所學處理異議8個技巧成功處理顧客異議（10分鐘之內）

六、顧客成交階段的心理把握與應對技巧
1、顧客成交的時心理活動分析
2、顧客合作意向的積極信號
－非語言信號
－語言信號
3、雙贏成交５大策略
４、推動成效的６大方法
情景模擬：及時抓住顧客成交心理運用有效話術促成合作