如何快速打造強勢區域市場

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課程大綱：
第一章 渠道為本—區域市場開發之渠道商選擇、溝通與談判
一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇渠道商
1、選擇渠道商前的5個誤區
－冒然拜訪
－圖大棄小
－一捶定音
－忽悠成交
－預設立場
2、目標渠道商的考察的九個方面
案例：某企業選擇渠道商的標準
二、建立信任，促進合作，渠道商的溝通與談判
1、渠道商深度溝通藝術與技巧
－迅速贏得渠道商信任的10大方法
－不同類型的渠道商溝通技巧
2、渠道商需求的有效挖掘方法與產品賣點設計
－渠道商需求把控的*問詢工具
－*殺傷力的產品賣點設計ABDC和FABEEC工具
實戰案例：運用上述工具與渠道商深度溝通，激發合作意愿
３、高效的渠道商談判策略
－渠道商談判中的６個應變技巧
－促成渠道商合作意愿的5H2W工具
案例分享：與渠道商的進貨談判

第二章 業績為王—區域市場銷量提升路徑與方法
一、提升區域市場銷量的四大戰術路徑
1、激情老渠道商的活力
2、創新營銷渠道與方法
3、質量型代理商的開發
4、推動終端店銷量提升
二、專題研討：老樹開新花—如何激活老渠道商合作激情與意愿
1、 影響老渠道商合作意愿原因分析
－遺留問題型
－安于現狀型
－客情淡漠型
－管理粗放型
－見意思遷型
案例：四個西瓜感動代理商
2、 分類管理、深度協銷—老渠道商的精細化管理與服務
案例：某企業對老代理商的分類管理與激活策略
案例：某企業對不同老代理商的深度協銷服務
3、渠道激勵，高效庫存—–激發老渠道商的進貨激情與庫存快速消化
－合同政策激勵法
－樣板市場激勵法
－榮譽獎勵激勵法
－銷售競賽激勵法
案例：劉老板當會長

第三章 卓越的渠道商管理與服務
一、渠道商管理的本質與策略
1、一個中心
2、兩個基本點
3、三項原則
4、四個目標
三、渠道商的日常業務管理內容與動作
１、業務人員大多在神志不清的拜訪渠道商
案例：某業務員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控下游渠道商七大的方法
４、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務
心得分享：提升渠道商運營能力的四大工程
心得分享：渠道商的營銷服務六個方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助代理商優化產品結構提升毛利
心得分享：如何對代理商進行分級管理與服務
案例：某企業的每日拜訪流程分析
案例：某企業的每日終端拜訪報告分析
案例：終端管理員小常的故事