快消品行業渠道與終端開發與管理實戰技能提升

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課程大綱
第一模塊 高效的渠道的開發策略
小組討論與互動：您是如何開發渠道的，遇到哪些問題和困惑？
一、謀定后動，標準作業，渠道的開發流程
1、市場調研
2、市場細分
3、目標市場
4、市場定位
5、目標渠道
6、渠道拜訪
7、渠道溝通
8、渠道談判
9、交易實施
10、服務維護

二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇渠道
小組討論與互動：評述一個開發渠道的成功和失敗案例，從中分享心得體會
1、選擇渠道五個常見誤區
2、目標渠道的考察的十看動作
案例：某企業選擇渠道的標準

三、建立信任，促進合作，渠道的有效溝通
1、快速贏得渠道的信任的溝通工具與技巧
討論：渠道喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
1、成功營銷之太極招法
－獲得信任
－發現需求
－產品說明
－促成交易
2、渠道信任樹模型
－組織信任
－個人信任
－風險防范信任
現場演練：迅速贏得渠道信任的6大法則
3、渠道類型分析與溝通技巧
－權威型
－分析型
－合群型
－表現型
現場演練：不同性格類型的渠道區分與溝通

四、激發興趣，促成合作，如何快速推動渠道合作的談判策略
討論：渠道到底想要的是什么？
1、渠道需求冰山模型
－顯性需求
－潛在需求
現場演練：從老太太買李子看渠道潛在需求
2、迅速激發渠道欲望的*問詢工具
現場演練：運用*工具向渠道發問
3、最簡單有效的ABDC營銷術
現場演練：運用ABCD營銷術對渠道產品介紹
4、最能打動客戶的產品營銷FABEEC 工具
現場演練：用FABEC營銷術對客戶介紹產品

五、高效的渠道渠道關系和業務管理
１、業務人員大多在神志不清的拜訪渠道
案例：某業務員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控渠道七大的方法
４、如何為渠道提供周到的營銷服務
心得分享：提升渠道運營能力的四大工程
心得分享：渠道的營銷服務六個方面
現場演練：渠道日常拜訪與問題處理

第二模塊 終端的開發、談判與管理技能提升
一、終端開發的6W2H工具
1、Why
2、What
3、Where
4、When
5、Who
6、Which
7、How to do
8、How much

二、終端談判中的實戰應對策略?
討論：你在的A 談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、終端談判中的10個應變策略
2、終端談判中的價格談判策略
－報價策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
－還價策略
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
3、與態度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破終端談判僵局
經驗分享：
－了解終端買手的8個方面
－小心終端的5大語言陷阱

三、處理終端異議的6種方法
1、直接否定
2、迂回否定法：（是的……只不過……）
3、轉化處理法：又稱利用處理法
4、優點補償法
5、反問法
6、回避法
情景模擬：與終端進行年度合同談判
情景模擬：與賣場進行促銷費用談判
情景模擬：與賣場進行年度返利談判

第三模塊 終端管理與服務實效策略
一、 終端管理的內容
1、制定重點客戶的業務發展策略與計劃；
2、實現*程度的店內零售表現和品類管理優化；
3、執行新產品推廣計劃、促銷計劃；
4、管理銷售費用；
5、負責回款；
6、了解客戶業務信息和競品信息；
7、發展個人與團隊

二、終端管理原則
1、規范管理
2、陳列優化
3、品牌推廣
4、利潤至上
案例：某品牌的人性化促銷策略分析

三、新零售時代終端終端營銷創新的8化法則
1、品牌的人格化
2、產品的尖叫化
3、價格的價值化
4、傳播的多維化
5、消費的體驗化
6、渠道的跨界化
7、促銷的超值化
8、客戶的連接化
案例：某食品企業的終端促銷成功經驗分析