顧問式門店銷售實戰技能情景訓練

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課程大綱
第一章：什么才是真正的顧問式銷售
一、您平時是如何銷售產品的？
情景模擬：現場銷售產品（10分鐘）
要求：
1、現場挑選一名學員扮演和導購，挑選兩名學員扮演顧客挑選產品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
現場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、 顧問式銷售的理念與銷售人員職業素養
1、什么是顧問式銷售
案例：從老太太買李子
2、傳統銷售與顧問式銷售的區別
案例：某商場導購的顧問式銷售
3、顧問式銷售的本質是讓產品好賣，而不是賣好
4、當前銷售人員的行為模式誤區
5、不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品
6、顧問式銷售人員的職業素養
7、顧問大銷售人員的三大定位
8、顧問式銷售人員的性格重塑
9、顧問式銷售人員的“博士”水平
小組討論：門店顧問式銷售人員應該具備什么樣的素質
落地作業：要成為顧問式銷售精英，在基本辦方面您還有哪些差距，如何來提升？您的行動計劃是什么？

第二章 精英導購顧問式銷售六脈神劍落地訓練
第一劍：太極劍–贏得客戶信任
1、太極營銷模式
－建立信任
－挖掘需求
－產品說明
－業務成交
2、贏得客戶信任的6大方法
3、接近客戶的6大方法
實戰工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型
落地作業與情景訓練：運用以上方法贏得客戶信任（20-30分鐘）

第二劍：鉆心劍–客戶心理認識與應對技巧
1、 客戶的需求動機與心理行為
實戰經驗：客戶的購買動機有哪些
2、 客戶的十種類型與應對技巧
實戰話術：十種客戶應對話術
落地作業與情景訓練：運用以上方法區分客戶心理和應對（20-30分鐘）

第三劍：毒刃劍–客戶需求冰山模型與*工具
1、 客戶需求的冰山模型
實戰案例：喬東家賣茶
實戰案例：王剛賣畫
2、 *工具的客戶需求挖掘
－背景詢問 SITUATION
－難點詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求–滿足詢問 N EED PAYOFF
實戰案例：從《賣拐》中學*
落地作業與情景訓練：運用以上方法挖掘客戶需求并激發客戶購買欲望（20-30分鐘）

第四劍：勾魂劍—-*殺傷力的產品價值呈現術
1、ABDC銷售術
－AUTHORITY權威性
－BETTER產品質量的優良性
－DIFFERENCE差異性
－CONVENIENCE服務的便利性
實戰話術：某衛浴產品的ABDC話術
2、、FABE銷售術
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
實戰案例：某空調產品的FABE話術
實戰案例：高手在民間—-老太太賣棗中的*與FABE工具的混合使用的威力
落地作業與情景訓練：運用以上方法做自己的某一款產品呈現話術，并進行現場演練（20-30分鐘）

第五劍、封喉劍—客戶異議處理與雙贏成交
1、客戶異議解讀
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議的基礎
4、處理異議常見的缺點
5、處理異議的基本程序
6、處理客戶異議的6大技巧
實戰經驗：如何讓客戶接受我們的高價產品
實戰情景訓練：客戶價格異議化解與讓步策略
7、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
－語言訊號
－非語言訊號
8、*成交的22個方法
案例：某衛浴產品的產品銷售話術范本
落地作業與情景訓練：運用以上方法化解客戶異議，實現雙贏成交（20-30分鐘）

第六劍：生情劍—-客戶服務與投訴處理
1、優質客戶服務的五大原則
－客戶服務人性化
－客戶服務流程化
－客戶服務效率化
－客戶服務標準化
－客戶服務科技化
2、處理客戶投訴的實戰策略
－客戶投訴的4種心理
－客戶投訴處理的10個原則
－客戶投訴處理的15個方法
－客戶投訴預防的7個關鍵
案例：海爾服務給我們的啟示