精英門店督導管理與銷售業績技提升訓練

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課程大綱
第一章 使命與責任–督導職業化認識與成長
一、 職業化督導內容
1、職業觀念
2、職業定位
3、職業心態
4、職業品德
5、職業精神
6、職業素養
7、職業技能

二、 職業化督導的六大標準
1、目光遠大腳踏實地
2、認真負責絕不找借口
3、用心做事把標準當*要求
4、凡事高標準嚴要求
5、積極主動勇于擔當
6、團隊第一個人第二

三、 職業化督導的職業表現
1、對工作敬業
2、對團隊忠誠
3、對領導服從
4、對他人欣賞
5、對自己自信
6、對社會奉獻

第三章 精英督導管理能力提升
一、督導的幾種典型管理行為方式?
1、支持型管理行為
2、指導型管理行為
3、參與型管理行為
4、魅力型管理行為
5、專權型管理行為
6、民主型管理行為
7、放任型管理行為
討論：你認為以上哪種管理方式最好

二、做一個教練型督導
1、什么是教練？
案例：籃球老師與籃球教練
2、卓越教練領導力的9個素養
3、教練型督導的教練流程
－先說說看
－做給他看
－讓他試試看
－旁邊在指導看看

三、督導如何加強團隊管理提升員工執行力
1、什么才是真正的團隊
案例：螞蟻軍團
案例：看圖說話
2、卓越銷售團隊6大特征
3、什么才是真正的執行力
－中國人性分析與管理特點
－我發現的執行力的秘密
案例：孫武練兵
4、提升員工執行力的方法與策略
－如何安排工作
－如何激勵員工
－如何表揚員工
－如何批評員工
－有效溝通的12大法則
－如何有效地開班前班后會
情景模擬：
－督導給導購召開一次不少于10分鐘的班前會或班后會
－督導對導購進行一次不少于10分鐘的激勵演講
－督導用正確的方式或不正確的試對導購進行批評或贊美

第四章 顧問式門店業績倍增管理策略
一、決定門店業績高低的五個關鍵點
1、店面位置
2、導購素質
3、產品陳列
4、品牌生動化
5、消費者
討論：以上哪個是最重要的
案例：某賣場導購的超級銷售術

二、門店管理策略
1、門店七大作用
－促銷開展
－實現銷售
－信息收集
－渠道凝聚
－競爭壁壘
－品牌傳播
－顧客忠誠
討論：以上哪個是最重要的
2、門店管理制勝十大策略
－新穎的商店形象
－個性的商品陳設
－滿足需求的產品
－整潔的購物環境
－熱情的顧客接待
－愉悅的購物氣氛
－專業的產品介紹
－物有所值的感覺
－再次光臨的意愿
－口碑傳播的意識

三、*實戰性的顧問式面對面營銷技巧提升訓練
1、深度挖掘客戶需求的*問詢模式
－背景詢問 SITUATION
－難點詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求–滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用*模式問詢客戶
3、 ABCD銷售術
－AUTHORITY權威性
－BETTER產品質量的優良性
－CONVENIENCE服務的便利性
－DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
4、*殺傷力的FABEEC銷售術
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
7、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
－語言訊號
－非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
9、如何達到雙贏成交
視頻案例：王剛賣畫

第五章 新營銷環境下的客戶導向的服務營銷
討論：為什么樹立服務營銷觀念，提升服務營銷能力
一、優質服務營銷的價值與意義
1、優質服務是企業競爭力的核心力
2、用優質服務創造差異化競爭優勢
3、優質售后服務創造良好品牌口碑
4、通過優質售后服務實現重復購買
5、實現客戶滿意到客戶忠誠的轉變
討論：“讓客戶滿意是我們營銷工作的最高標準”你認同這句話嗎？

二、 服務營銷的三大理念
1、關系營銷理念
2、客戶滿意理念
3、超值服務理念
案例與討論：客戶需要什么樣的服務

三、服務營銷創新策略
1、售前與售中的顧問式服務營銷策略
－顧問式營銷概念
－顧問式營銷原則
－顧問式營銷內容
案例分析
2、為客戶提供價格以外的價值
－客戶從我們這里買走了什么
－客戶需求層次的分析
－如何為客戶提供價格以外的價值
3、客戶投訴的處理技巧
－處理客戶投訴的原則
－客戶投訴處理步驟
－客戶投訴處理十二大禁忌
－客戶投訴的預防七大技巧
情景模擬：成功處理客戶的投訴與抱怨