卓越的門店開發與業績提升策略

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課程大綱：
第一章 門店開發的實效策略
一、門店開發的分類
1、按人員分：
－單人開發
－多人開發
2、按對象分
－日常開發
－陌生開發

二、開發的任務與目的
1、市場調研
2、信息收集
3、客戶溝通
4、促成進貨

三、門店開發中的營銷人員角色定位
1、偵探角色——診斷調研
2、參謀角色——策略構思
3、小兵角色——動手參與
4、后勤角色——服務支持
5、領導角色——激勵引導
6、朋友角色——情感溝通
7、教官角色——培訓輔導
8、監工角色——監督管理

四、、門店開發中常用工具
1、目標管理之SMART原則
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
2、時間管理之－－第二象限管理法
練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由
3、SWOT分析法
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策
4、PDCA管理循環管理法
練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析
5、 魚刺圖分析工具使用方法
練習：運用以上工具分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路

五、門店開發的步驟與動作分解
（一）開發前的準備
1、開發目標的準備
－開發目標的選擇
－開發目標的分析
案例：我當年做業務時如何選擇開發目標
2、開發方式的準備
－電話要約
情景模擬：如何給客戶打電話
－直接上門
案例與討論：上門開發客戶的時間選擇
3、 行程路線準備
案例：企業門店開發的線路圖規劃
4、觀念上的準備
－打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成合作！
－建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成合作 !
－樹立一個觀念：成功取決的心態，自信者才自強！
5、職業形象的準備
－職業形象的重要性
－幾種非職業形象
－男業務代表著裝儀表要求
－女業務代表儀表要求
案例：某企業業務人員的非職業形象丟掉大單子
6、訪前資料和工具準備
討論：我們開發客戶時需要準備哪些資料與工具
（二）店外觀察
1、位置
2、周邊環境
3、規模
4、店外形象
（三）自我介紹　　?
1、找對人
討論：如何找到關鍵人物
2、說對話
案例：*殺傷力的12種開場白設計
討論：如何向客戶介紹自己
3、辦對事
情景模擬：如何向客戶遞名片
（四）客戶溝通
案例：看看高效溝通有多么重要!
1、客戶溝通的七大方法
2、客戶異議處理與談判技巧

第二章 門店業績持續提升的門店管理之道
一、 影響門店業績的七大因素分析
1、門店老板的忠誠度
2、門店的的地點位置
3、門店產品陳列效果
4、門店的品牌生動化
5、門店的導購員績效
6、門店促銷活動效果
7、門店顧客關系管理

二、 門店管理的內容
1、產品陳列管理
2、POP宣傳管理
3、促銷管理
4、信息管理
5、銷售管理
6、人員管理
7、客情管理

三、門店日常管理要做好五個關鍵點
1、老板
2、導購
3、產品
4、生動化
5、顧客

四、 門店品牌生動化策略
1、爭取*的陳列面。
2、POP靠近產品。
3、盡可能使陳列造型新穎。
4、陳列面要保持潔凈，排列要整齊。
5、每隔一段時間，調整產品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。
6、價格牌、讓利（促銷）信息醒目。
7、店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
8、店內傳播（LOGO墻、海報、企業文化墻等）

五、 如何讓門店更加專業地介紹我們的油品
1、ABCD推銷術
2、AIDA推銷法
3、FABE推銷法
案例：如何幫助汽修廠設計一個強大的引流促銷方案，提高汽修對我們油品的銷售力