產品經理的顧問式營銷實戰訓練

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課程大綱
第一講 新營銷環境下技術人員的責任與使命
一、市場營銷發展的三個階段
1、工廠導向
2、技術導向
3、客戶導向
二、新營銷環境下技術人員的責任與使命
1、互聯網+環境下懂市場的技術人才是優秀的
2、案例分析：與華為售前工程師的交流體會

第二講 中國式溝通如何快速與客戶建立親和力
一、首次客戶心理把握與應對技巧
1、討論：首次接觸時客戶心理分析
實戰經驗：中國人的人性及心理特征
案例分析：為何客戶把小李很快趕走了
2、快速建立親和力的太極營銷模式
－建立信任
－挖掘需求
－產品說明
－業務成交
實戰經驗：建立客戶信任的六大法則
3、快速激發客戶興趣的接近客戶5個技巧
－介紹接近法
－問題接近法
－利益接近法
－送禮接近法
－贊美接近法
4、迅速激發客戶興趣的開場白設計
實戰經驗：十二種創造性的開場白
情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
5、快速贏得客戶共鳴的四五法則
1、四個同步
2、五個緣份
實戰案例：軍人客戶首次相見三分鐘內向我行軍禮

第三節 超越產品的客戶心理學及客戶關系潤滑劑之高效溝通
一、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術
o 權威型
o 分析型
o 合群型
o 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練
二、客戶的需求心理把握與溝通技巧
顯性需求
隱性需求
實戰案例：區別客戶的顯性與隱性需求
三、客戶不同內部組織關系布局及需求心理分析和溝通技巧
1、決策人
2、使用者
3、把關人
4、教練
情景模擬：與客戶內部不同角色客戶進行溝通
四、產品價值呈現過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產品的銷售者到解決方案的提供者
如何提煉產品賣點
如何挖掘產品買點
賣點如何與買點對接視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產品
實戰工具：*問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：從《賣拐》中學習*模式
案例：某工業企業銷售代表*模式銷售話術分析
情景模擬：使用*模式設計客戶需求挖掘話術
2、ABDC銷售標準話術
－AUTHORITY品牌的權威性
－BETTER產品質量的優良性
－DIFFERENCE功能的差異性
－CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
3、FABEEC銷售標準話術
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
五、基于客戶心理的商務談判技巧
1、談判進程中的10個應對工具
2、商務談判中的價格談判技巧
3、談判中的讓步技巧
4、如何打破談判僵局
情景模擬：談判中價格談判的實戰演練
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作