團隊凝聚力與渠道管理能力提升訓練

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課程大綱
第一節 執行力—-市場拓展能力提升之打造高效的團隊凝聚力和戰斗力
一、凝聚力決定團隊執行力
1、團隊（Team）新解
討論：團隊與團伙的區別
2、構成團隊的五要素（5P）
案例：從《亮劍》看團隊
案例：華為團隊哲學四一個和失三角
二、打造我們團隊強大的凝聚力和戰斗力
1、增進了解，相互信任，親如兄弟
視頻研討：狼攻擊熊—狼的團隊為何有強大的戰斗力
案例：高空作業
案例：團隊協作
2、強者心態，激情無限，超強自信
討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？
工具：增強自信心的12大法則
經驗分享：面對失敗的5種態度
3、擔當責任，勇于付出，團隊合作
案例：全員營銷—-誰錯了？
案例：誰擔責任—-老鼠偷油
討論：天下興亡匹夫有責？
經驗分享：內部營銷—-如何協調內部資源
4、關注結果，重視過程，目標導向
情景案例：買火車票
看圖說話：挖井
工具：過程管理PDCA工具
5、停止空談，立即行動，百分執行
心得分享：銷售人員執行力公式
6、授之以漁，專業專精，能力為王
案例：小孩要魚桿
經驗分享：成功銷售的MAR法則
經驗分享：*銷售的四大基本能力
經驗分享：顧問式銷售的六個百問不倒素質
經驗分享：*銷售的性格重塑
經驗分享：*銷售的商務禮儀
課后訓戰結合行動作業：結死黨—兩人小組相互了解對方的優缺點和目標計劃，并相互幫扶督導，每日一交流，每周一總結

第二節 先布局—市場拓展能力提升之區域市場拓展與渠道選擇
一、謀定后動，標準作業，區域市場拓展與開發流程設計
1、市場調研
2、市場細分
3、目標市場
4、市場定位
5、目標經銷商
6、經銷商拜訪
7、經銷商溝通
8、經銷商談判
9、交易實施
10、服務維護
二、區域市場調研與市場分策劃
1、區域市場宏觀形勢調研
2、區域市場微觀形勢調研
工具：區域市場營銷環境分析SWOT分析工具
案例：選好路、找準點–高效拓展區域市場
三、找到適合你區域市場的經銷商
1、 渠道也有陷阱—渠道的特征、原則和導向
2、如何選擇適合的銷售渠道模式
經驗分享：各種渠道模式的特征描述
3、經銷商的選擇標準
討論：什么樣的經銷商才是最好的經銷商
經驗分享：選擇經銷商的5大誤區
案例：這家大經銷商害苦了我
經驗分享：質量型經銷商的十大標準
案例：某企業選擇經銷商的分析系統
課后訓戰結合行動作業：評述一個開發經銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會

第三節 要成交—市場拓展能力提升之卓越的溝通與談判能力提升
一、建立信任，促進合作，經銷商的有效溝通
1、快速贏得經銷商的信任的溝通工具與技巧
－組織信任
－個人信任
－風險防范信任
討論：經銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
現場演練：迅速贏得經銷商信任的6大法則
2、經銷商性格類型分析與溝通技巧
－權威型
－分析型
－合群型
－表現型
課堂演練：看圖分析經銷商性格及心理
二、激發興趣，促成合作，如何快速推動經銷商合作的談判策略
討論：經銷商到底想要的是什么？
1、經銷商需求冰山模型
顯性需求
潛在需求
實戰案例：從老太太買李子看經銷商潛在需求
2、迅速激發經銷商欲望的*問詢工具
實戰案例：*工具實戰話術
3、最能打動顧客的產品銷售FABEEC 工具
實戰案例：FABE銷售話術
4、成功銷售談判的實戰策略與技巧
談判前期的6W2H準備策略
談判進程中的10個應對工具
實戰案例：如何進行價格談判
成功化解經銷商異議的8個方法
課后訓戰結合行動作業：：化解經銷商異議與成交的實戰演練

第四節 　會管理—市場拓展能力之高效的經銷商管理
一、區域經銷商管理思維創新
1、能力比政策更重要：授人以魚不如授以以漁
2、顧問比教練更重要：光說不練不如當好教練
3、深度營銷更加重要：從深度分銷到深度營銷
二、經銷商服務與管理的基本策略與理念
1、一個中心
2、兩個基本點
3、三項原則
4、四個目標
三、渠道銷售人員在渠經銷商管理中的8個角色與定位
1、 偵探角色—-診斷調研
2、 參謀角色—-策略構思
3、 小兵角色—-動手參與
4、 后勤角色—-服務支持
5、 領導角色—-激勵引導
6、 朋友角色—-情感溝通
7、 教官角色—-培訓輔導
8、 監工角色—-監督管理
案例：大區經理王光的一天工作流程
案例：省區經理劉興的一天工作流程
三、經銷商的日常業務管理內容與服務動作
１、業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商
案例：某業務員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控經銷商七大的方法
４、如何為經銷商提供周到的營銷服務
心得分享：提升經銷商運營能力的四大工程
心得分享：經銷商的營銷服務六個方面
實戰工具：某經銷商問題處理之魚刺圖分析
實戰案例：經銷商管理的四大理念、九大動作、一張表格、六大關鍵點、一個金字塔
課后訓戰結合行動作業：經銷商的日常拜訪、服務有何提升和改善

第五節 要持續—市場拓展能力訓練之經銷商關系管理與維護
一、目前企業與經銷商關系的現狀分析
1、對立型廠商關系
2、主仆型廠商關系
3、松散型廠商關系
4、雙贏型廠商關系
二、經銷商關系本質的三大核心
1、信任
2、利益
3、雙贏
一、 經銷商關系的兩個維度
1、組織關系
2、個人關系
經驗分享：中西方人性分析與經銷商關系管理
案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆
三、經銷商關系的協調與公關技巧
1、經銷商關系營銷三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系
經驗分享：讓經銷商欠下您人情的7大關鍵
經驗分享：經銷商正當的個人需求分析與滿足
實戰案例：利用差異化的人情搞定？女老總為什么對小李從拒絕到主動邀請吃飯
2、與大經銷商建立深度人際關系的四個關鍵
－主動
－信任
－分享
－堅持
實戰案例：短信息帶來的價值—某企業老總為何采購了我的設備
3、經銷商關系維護實戰工具箱
宴請關系維護方法—-案例：一頓舒心的飯
節日關系維護方法—-案例：新年提前的問候
生日關系維護方法—-案例：沒去參加經銷商生日讓經銷商感動
雪中送炭技巧—–案例：幫助經銷商父親治好難治之病心孝心
團隊活動技巧—-案例：一場藍球友誼賽
微信互動———案例：國學知識的交流
家人關懷———-案例：一棵蘋果樹的感動
課后訓戰結合行動作業：經銷商關系管理與維護方面有何計劃？結果如何？