大客戶銷售人員的十項實戰修煉

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課程大綱

第一項修煉：*銷售人員的素質修煉
1、 *銷售人員的六大特征
2、 *銷售人員的性格重塑
3、 *銷售人中的博士素養
實戰案例：銷售*小胡的經驗分享
實戰模型：*銷售的性格重塑模型

第二項修煉：精準市場開發與客戶選擇
1、 客戶開發的流程設計
2、 質量型客戶選擇標準
3、 客戶信息情報的收集
實戰案例：質量型客戶的八大標準
實戰工具：客戶信息收集5張表

第三項修煉：如何成功地約訪客戶
1、 約訪客戶的方式
2、 電話約訪的技巧
3、 拜訪客戶的準備
經驗分享：拜訪客戶的工具準備
情景訓練：電話約訪客戶

第四項修煉：如何贏得客戶的信任
1、 模型：客戶信任程度三個層次
2、 工具：贏得客戶信任十大方法
3、 工具：贏得客戶共鳴四五法則
實戰案例：女老總的笑容

第*：客戶性格分析與溝通
1、 權威性客戶溝通技巧
2、 分析型客戶溝通技巧
3、 和群型客戶溝通技巧
4、 表現型客戶溝通技巧
實戰情景訓練：不同客戶區分與應對
實戰案例：小王如何拿大單

第六項修煉：客戶需求分析與應對
1、 客戶需求的冰山模式
2、 客戶需求的個人需求
3、 客戶需求的組織需求
實戰模型：客戶的需求冰山解讀
實戰案例：某企業的需求分析
實戰模型：客戶內部不同采購角色的需求分析與應對
實戰案例：忽視技術把關人的后果

第七項修煉：*工具的實戰應用
1、 背景詢問話術設計
2、 難點詢問話術設計
3、 暗示詢問話術設計
4、 需求滿足話術設計
實戰案例：*的實戰應用話術落地
工具與演練：*工具的情景演練

第八項修煉：產品價值塑造與呈現
1、 產品的特色話術設計
2、 產品的優點話術設計
3、 產品的利益話術設計
4、 產品的見證話術設計
工具與演練：產品價值呈現FABEEC工具
實戰話術示范：FABEEC工具的實戰應用

第九項修煉：客戶雙贏談判與成交
1、 雙贏談判的內涵本質
2、 工具：雙贏談判5W2H工具
3、 工具：雙贏談判的應對6大法則
4、 工具：雙贏成交的八大方法
情景訓練：談判中的價格談判技巧

第十項修煉：客戶關系管理與維護
1、 客戶關系的內涵本質
2、 客戶關系建立的流程
3、 客戶關系銷售三步曲
4、 如何開展服務型銷售
工具：客戶服務的四大理念、九大動作、一張表格、六大關鍵