絕對成交的大客戶銷售

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課程大綱：
第一講 重塑認知—-建立*成效的*思路
課程收益：
讓學員認知普通銷售與*銷售的根本區別
讓學員找到成為*型銷售的基本路徑與素質修煉方法
課程內容：
1、 菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個層次和境界
2、 *銷售的三大基本功
3、 *銷售的性格重塑
4、 實戰工具：*銷售的六大博士素質

第二講 精準拓客—–教你挖掘一手高質量客源
課程收益：
讓學員了解到拓展客戶中為什么不能眉毛胡子一把抓
讓學員掌握精準拓展客戶的策略設計、流程、方法、標準
課程內容：
1、 實戰案例：預則立—–開發策略設計
2、 客戶開發的流程與客戶的購買的7個階段
3、 目標客戶信息收集的12大途徑
4、 實戰工具：客戶信息收集與評估系統
5、 經驗分享：如何通過跨界思維提升客源量

第三講 錨定客戶—–快速洞見客戶動機，刺激客戶需求
課程收益：
讓學員清晰什么的客戶才是好客戶
讓學員清晰如何像特工一樣掌握信息
讓學員掌握迅速鎖定大客戶高層方法
讓學員清晰客戶內部角色的不同需求
課程內容：
1、 實戰工具：優質企業型大客戶的8個標準
2、實戰工具：優質渠道型大客戶的9個標準
3、實戰工具：鎖定大客戶高層的六步法
4、經驗分享：大客戶內線選擇的三大標準
5、實戰工具：大客戶內部四大角色需求分析與激發

第四講 了解客戶性格—-小白都能開單
課程收益：
讓學員了解客戶性格與銷售結果的影響
讓學員掌握不同性格客戶的區分方法
讓學員掌握不同性格客戶的心理與應對方法
課程內容：
1、 性格與客戶的購買行為分析
2、 實戰工具：DISC性格識別工具精解
3、 實戰話術：不同客戶性格的應對
4、 實戰案例：權威性性格的應對策略

第五講 敏銳洞察—–讀懂客戶目標內心，搶先做出行動
課程收益：
讓學員了解客戶需求的深層次邏輯，找到客戶需求冰山
讓學員了解到把握客戶的組織需求與個人需求的關鍵點
課程內容：
1、 實戰模型：客戶需求的兩個層次—冰山模型
2、 實戰案例：喬東家賣茶中的隱性需求與顯性需求
3、 實戰模型：客戶需求的四個維度—公私維度
4、 實戰案例：為何小張的涂料能賣高價
5、 實戰案例：為何工程公司女老總從拒絕到接納

第六講：高效聆聽—–迅速捕捉有用信息，成為客戶伙伴
課程收益：
讓學員掌握聆聽的邏輯，不是聽音，而中聽心
讓學員掌握聆聽的流程與方法
讓學員掌握從聆聽中找到客戶需求信息引發客戶合作欲望
課程內容：
1、 實戰案例：聽話不能聽音
2、 實戰案例：客戶讓你吃飯去不去
3、 實戰案例：客戶說你價格太高了什么意思
4、 實戰話術：FABE工具應說你價格高的客戶

第七講 有效提問——掌握談判方向，影響客戶決定
課程收益：
讓學員知道*型銷售高手都是問話高手
讓學員掌握在雙贏談判的實戰策略與應對技巧
課程內容：
1、 實戰案例：張良問劉邦
2、 實戰工具：*詳細解析
3、 實戰話術：*實戰應用案例
1、 實戰技巧：談判的6種應對技巧
2、 實戰演練：價格談判中的變策略

第八講 超級說服—-打消客戶疑慮，讓訂單飛速成交
課程收益：
讓學員搞清客戶疑慮和異議的真像
讓學員掌握處理和化解客戶異議的方法
讓學員掌握*殺傷力的成交方法實現*成交
課程內容：
1、 實戰工具：化解客戶價格異議的6個方法
2、 實戰工具：*成交的7大方法
3、 經驗分享：雙贏成交的5大法寶
4、 經驗分享：客戶成交前的4大心理
5、 經驗分享：客戶成單的積極信號把握
6、 經驗分享：客戶沉默期的8個應對技巧

第九講 客戶滿意——高效處理客戶關系，讓客戶粘上你
課程收益：
讓學員搞清客戶關系的本質，認識到灰色關系帶不來真正的信任
讓學員掌握建立從滿意到忠誠的客戶關系的流程和方法
課程內容：
1、 客戶關系的本質與管理目標
2、 客戶關系建立的5大流程
3、 客戶關系增進3步曲
4、 實戰案例：客戶關系維護四大理念、九大戰術、六大關鍵
5、 實戰工具:客戶關系管理與維護表