工業品營銷系統與落地體系

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課程大綱
第一章：2B營銷模式研究
一、2B業務的特點研究
1、基于產業鏈的行業研究
2、客戶經營體系的復雜性
3、客戶運營體系的復雜性
二、2B營銷模式
1、華為技術營銷模式研究
2、三一重工營銷模式研究
3、上海振華重工模式研究
三、2B營銷模式的升級
1、戰略升級：產業鏈變遷來掌控兩端
2、策略升級：圍繞主業發育創新策略
3、運營升級：構建高效率運營體系
4、組織升級：團隊體系職業化專業化

第二章：2B行業市場調研
一、行業與企業市場研究
1、行業背景研究：規模，速度，競爭格局
2、市場背景研究
3、技術發展調研
二、市場洞察：“五看模式”
1、看行業趨勢
2、看市場渠道
3、看客戶結構
4、看競爭格局
5、看自身特長與實力
三、聚焦，聚焦
1、找市場機會
2、定未來戰略
案例1：吉利汽車全球布局的節奏把控

第三章：2B營銷戰略升級
一、2B業務戰略升級的模式
1、持續性增長模式
2、盈利性增長模式
3、中高速增長模式
二、2B業務戰略升級的三大關鍵
1、戰略方向，是否大體正確？
2、商業模式，是否跑通暢順？
3、組織體系，是否有力支撐？
三、2B業務戰略升級的常規路徑
1、市場營銷驅動
2、產研銷協同的運營驅動
3、管理機制創新驅動
4、組織能力打造驅動
案例1：華為戰略營銷典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第四章：2B營銷策略組合
一、2B業務區域（渠道）擴展策略
1、直銷模式
2、分銷模式
3、生態模式
二、三大策略組合
1、關系營銷策略與實踐
2、服務營銷策略與實踐
3、技術營銷策略與實踐
案例1：華為戰略營銷典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五章：2B項目營銷運作
一、 前期策略：運籌帷幄
1、項目的洞察：一切皆項目
2、項目的把控：天時、地利與人和
3、三大策略：早介入、深解讀、優方案：
二、 中期模式：方向平衡
1、多專業：鐵三角默契配合作戰
2、高協同：一線中臺后臺高度一體化協同
3、超授權：“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享
4、中期把控：方向感與平衡感
三、 后期體制：苦難輝煌
1、管全程：項目第一負責人的職責擔當
2、鉆細節：案例啟示–“勝與敗”都在細節中
3、勤總結：團隊糾錯的四種關鍵步驟
4、任務大廈：項目營銷的工具箱

第六章：2B銷售技能素養
一、2B業務營銷三把劍
1、商務關系手段
2、專業技術手段
3、運營管理手段
4、三把劍的綜合運用
二、大型組織項目突破的路徑
1、層級與專業
2、十字結構模型
3、水平結構模型
4、垂直結構模型
三、引導與說服
1、報價與殺價策略
2、情理夢利型引導
3、專業專家式說服
4、結構與節奏控制
四、結尾與引導技巧
1、引導三部曲：大膽要求–充滿愛意–潛意識暗示
2、結尾讓步節奏：尾巴的重量
3、收到定金才是最后的勝利

第七章：2B區域平臺創建
一、三大經營任務
1、目標與策略體系
2、計劃與預算體系
3、控制與糾偏體系
二、四大管控機制
1、業務—經營性分析；品類、客戶、現金流、費用
2、財務—委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計
3、人事—要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
4、行政—考勤、辦公、財產、法律
三、五大管理工具
1、例會應用的要點
2、表格應用的要點
3、訪客應用的要點
4、隨訪制及其應用
5、學習制及其應用
案例1：區域銷售月例會—組織構建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財務
案例3：某大區經理的煩惱與憂慮

第八章：2B團隊培育構建
一、 團隊周期與管理
1、團隊周期管理與實踐
2、招聘原則與實操技巧
3、團隊類型與管理要點
4、應對“流失”的六大對策
二、團隊激勵方法與實操
1、激勵的策略與原則
2、激勵的方法與手段
3、基層實用激勵方法
三、團隊的分層培訓
1、基層培訓要點與實用法
2、中層培訓要點與實操
3、高層培訓的關鍵分析
案例1：3000營銷人員的面試經歷—-職業化的算命師
案例2：營造“文化的”組織方式—-營銷主管的批量生產
結論：市場—戰略—策略—-團隊
1、市場體系源于行業結構與區域節奏，關鍵是發現持續爆發的機會點
2、競爭體系源于三大對手所構的格局，關鍵是策略性聯盟與聚焦攻擊
3、組織體系設計源于戰略設計與布局，關鍵是找到盈利的經營模式