大客戶營銷創新之解決方案型營銷

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課程大綱
第一節 新營銷環境的的大客戶營銷新思維與新理念
1、 新營銷環境下的大客戶營銷特點
－競爭激烈，獲得訂單難度大
－客戶的需求多樣，較難把握
－客戶策略過程復雜，干擾因素多
－獲取訂單的時間長，風險大
－客戶關系好壞對結果影響大
－對營銷代表的能力要求越來越高
2、 新營銷環境下的大客戶營銷創新理念
－從銷售思維到營銷思維
－從賣產品到賣解決方案
－從在商言商到在商言人
－從項目營銷到終生價值
－從專家營銷到營銷專家
－從個體思維到團隊思維
案例：從賣點導向型產品銷售模式到客戶導向型的解決方案營銷模式
賣點思維：以產品為導向的銷售模式
買點思維：以客戶為導向的營銷模式
視頻案例：大成公司的產品為能高價中標

第二節 解決方案營銷之客戶需求深度挖掘與應對
1、 客戶需求的冰山模型分析
－顯性需求
－隱性需求
案例：王剛賣畫
模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應對
2、 客戶需求的雙層次模型分析
－組織需求
－個人需求
案例：某企業采購負責人的正當個人需求清單
情景演練：列舉您的某一客戶正當個人需求清單
現場研討：客戶內容不同角色的需求分析與應對
3、 有效挖掘客戶需求的*工具
－背景詢問 SITUATION
－難點詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求–滿足詢問 N EED PAYOFF
實戰案例：*工具的實戰話術
情景演練：使用*工具與客戶進行溝通，挖掘客戶有效需求，激發客戶渴望

第三節 解決方案營銷之產品價值和方案呈現
1、從產品的營銷者到解決方案的提供者
－客戶需要的不是單純的產品
－客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
－方案營銷的5W2H工具
視頻案例：喬東家賣茶
模擬演練：用5W2H工具設計您的方案式營銷策略
2、產品賣點與買點
－如何提煉產品賣點
－如何挖掘產品買點
－賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
模擬演練：如何塑造您的產品買點給客戶
4、 如何使用FABEC策略進行產品價值呈現
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC營銷術對客戶介紹產品（5分鐘）
實戰案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力
實戰話術：某工業產品的FABEC話術設計
情景模擬：用上述工具設計您的產品價值呈現話術

第四節 解決方案營銷之客戶價值管理與忠誠度提升
1、 客戶價值管理
－品牌與產品定位
－客戶價值評估
－客戶服務營銷
2、 我們的品牌定位、產品定位與市場定位
－品牌定位—-客戶價值導向的解決方案*提供商
－常規產品定位—保持領先地位防御兼進攻戰略
－非標產品定位—由小及大延伸的滲透性戰略
－戰略產品定位—深挖市場需求的培育性戰略
實戰案例：兆榮公司灌裝設備的市場戰略之品牌定位、產品定位與市場定位
－品牌定位—-灌裝行業的大眾汽車
－常規性產品進軍啤酒市場
－非標性產品進軍飲料市場
－戰略性產品進軍白酒市場
3、 服務營銷的三大理念
－客戶滿意
－關系營銷
－超值服務
實戰案例：光榮集團的服務營銷四大理念九大戰術一張表格六大關鍵
4、課程總結與問題答疑