卓越的SPIN銷售實戰技能情景訓練

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課程內容：
第一章　*顧問式銷售工具解析
一、 顧問式銷售的正確理解
1、什么是顧問式銷售
2、銷售的本質是讓產品好賣，而不是賣好
3、不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品
二、 *顧問式銷售工具解晰
1、背景詢問 SITUATION
2、難點詢問 P ROBLEM
3、暗示詢問 I MPLICATIONS
4、需求–滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
案例：*銷售工具與中國古典案例
案例：我做設備銷售的*工具應用話術示范
三、*四個環節邏輯關系與應用要求
1、背景詢問
A、目的 ：找出現狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。
B、注意事項 ：找出現狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。
由于找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。
2、難點詢問：
A、目的：詢問客戶現在的困難和不滿的情況。
2、注意事項：針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上
3、暗示詢問：
A、目的：讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果 、引發更多的問題
B、注意事項：讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。
4、需求滿足詢問：
A、目的 它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。
B、注意事項： 幫助解決異議、促進內部營銷，當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產品給他帶來的好處時，就會產生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內部營銷的作用。
四、掌握*銷售工具的訣竅
1、充分準備
2、不斷演練
3、靈活使用
五、*顧問式銷售的基礎
1、贏得客戶信任為前提
經驗分享：迅速贏得客戶信任的10個技巧
經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
２、 深度挖掘客戶需求
經驗分享：客戶的個人需求與組織需求清單
經驗分享：客戶四種不同采購角色的需求心理
情景模擬：使用*模式設計客戶需求挖掘話術

第二章　*銷售工具實戰情景訓練
一、*四個環節的話術背景設計
1、背景詢問
2、難點詢問
3、背景詢問
4、需求滿足詢問
案例：某特種汽車的*話術設計
案例：某外墻裝飾材料的*話術設計
情景互動：小組上臺演練作業成果，教練點評
二、*銷售工具中需求滿足詢問中價值呈現工具與技巧訓練
１、ABDC價值呈現工具
AUTHORITY
BETTER
DIFFERENCE
CONVENIENCE
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
２、FABEEC價值呈現工具
Features
Advantages
Benefits
Evidence
Confirm
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
案例：老太太賣棗中的*工具與FABE工具的混合使用威力
心得分享：塑造產品價值１０大方法
心得分享：化解客戶異議的的6個實戰方法
心得分享：雙贏成交的的8個實戰方法