B2B銷售實戰技能訓練

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課程大綱

第一項訓練 信任為本—以信任為基礎的客戶高效溝通
一、本項訓練核心收益：
1、掌握成功約訪客戶的實戰技巧
2、讓學員能夠迅速與陌生客戶產生信任感和共鳴感
3、讓學員能夠迅速識別客戶性格并掌握相應溝通技巧讓學員能夠
二、本項訓練核心內容：
1、經驗分享：客戶不信任我們的6種原因
2、經驗分享：客戶不信任我們的6種表現
3、實戰模型：客戶信任樹三層結構解析
4、實戰方法：贏得客戶信任的10個方法
5、實戰方法：客戶面談的12種創造性的開場白
6、實戰模型：迅速贏得客戶共鳴的4-5法則
7、經驗分享：與客戶建立持續深化的信任關系4個關鍵
8、經驗分享：如何有效聆聽客戶
9、客戶的肢體語言與心理分析
實戰互動：客戶的10個不同肢體語言與心理活動分析
經驗分享：如何判斷客戶說假話
情景訓練：客戶面談的開場白設計
落地作業：在提升客戶信任度方面的改善計劃

第二項訓練：因人而異—-客戶性格分析與溝通策略設計
一、本項訓練核心收益：
1、讓學員認知客戶不同性格與不同的應對風格重要性
2、讓學員掌握對客戶性格的精準分析和需求風格畫像
3、讓學員掌握對不同客戶制訂不同溝通策略的能力
二、本項訓練核心內容：
1、實戰工具：客戶性格識別四型人格工具精解
2、實戰案例：四種客戶性格的應對策略
權威型：代表人物—-王健林、董明珠
分析型：代表人物—-馬化騰、李彥宏
合群型：代表人物—-任正非、曹德旺
表現型：代表人物—–馬云、陳光標
3、實戰案例：某鋼鐵行業客戶權威性性格的應對
情景模擬：識別客戶性格并成功采取正確溝通技巧
成果輸出：讓學員能夠迅速識別客戶性格并掌握相應溝通技巧

第三項訓練：敏銳洞察—客戶需求分析與應對
一、本項訓練核心收益：
1、精準把握客戶需求層次，能夠從不同維度鎖定客需求
2、能夠比客戶更了解其需求，能夠引導甚至改變客戶需求
3、比競爭對手為客戶想的更多，激發客戶對我方產生深度信任
二、本項訓練核心內容：
1、 實戰模型：客戶的需求冰山模型
2、 實戰工具：客戶公司需求與個人需求清單
3、 實戰模型：客戶內部四個角色需求心理與應對
老板的需求心理與應對技巧
采購部門的需求心理與應對技巧
使用者需求心理與應對技巧
把關者需求心理與應對技巧
實戰案例：大成公司高于競爭對手15%價格拿下單子
4、 實戰話術：*實戰應用案例
5、 實戰案例：我如何用*工具賣設備
情景模擬：運用*模式問詢客戶
落地作業：設計*溝通話術大綱

第四項訓練：精準拓客—基于戰略的市場開發策劃
一、本項訓練核心收益：
1、讓學員了解到拓展客戶中為什么不能眉毛胡子一把抓
2、讓學員掌握精準拓展客戶的策略設計、流程、方法、標準
3、讓學員熟悉掌握客戶的精準選擇與價值評估
二、本項訓練核心內容：
1、 實戰案例：精準點實效面—–開發策略設計
2、 實戰工具：客戶開發的流程與客戶的購買的7個階段
3、 實戰工具：質量型客戶的8個標準
4、 實戰工具：金山集團客戶信息收集與評估系統
5、 實戰案例：直插競爭對手的心臟
6、 實戰案例：跨界融合資源開發客戶
7、 實戰案例：金山化工集團的信息收集與價值評估系統
案例解析：影響客戶購買決策的9個因素
實訓作業：某一客戶信息收集與價值評估

第五項訓練：精準鎖客—–項目攻關與客戶鎖定
一、本項訓練核心收益：
1、讓學員掌握專業的攻關技巧
2、讓學員掌握約見客戶的實戰方法
二、本項訓練核心內容：
1、案例解析：鎖定并接近關鍵決策人的6步戰法
2、經驗分享：理想內線的三個標準
3、實戰案例：被多料間諜的內線坑苦了
4、實戰案例：如何通過一條新聞信息直接接觸高層完成攻關
情景訓練：約訪客戶，獲取客戶見面機會
落地作業：制訂某一目標客戶的攻關策略