互聯網時代銀行零售業務營銷思維挑戰與破局

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【課程大綱】
一、互聯網時代銀行零售業務的發展階段及挑戰
中國零售銀行發展四階段
零售1.0 網點交易服務階段
零售2.0 O2O階段
零售3.0體驗階段
零售4.0四位一體階段
2.0-3.0階段，銀行零售業務面臨的五大挑戰
營銷對象的轉變
新時代下銀行核心的價值客群發生改變
營銷方式的轉變
獲取客戶/經營客戶的傳統思維和方法受到挑戰
營銷媒介的轉變
手機銀行等新媒介對線下營銷帶來的“危”與“機”
營銷需求的轉變
新生代客群的業務需求發生轉變（自主/便捷/專業）
營銷能力的挑戰
互聯網時代營銷人員所需具備的營銷能力面臨挑戰
營銷理念的挑戰
目前銀行人員互聯網思維有待提升
案例分析：跨界打劫，騰訊阿里如何拆墻入侵銀行，動了銀行的奶酪？

二、互聯網本質及其思維解析
互聯網本質的四種解讀
分享
互動
虛擬
服務
互聯網思維的九種角度
用戶思維：強調參與感、用戶體驗至上
簡約思維：簡約，少就是多
*思維：做到*，服務即營銷
迭代思維：小處著眼，微創新
流量思維：免費是為了更好的收費
社會化思維：重塑企業和用戶的溝通關系
大數據思維：數據資產成為核心競爭力
平臺思維：構建多方共贏的平臺生態圈
跨界思維：敢于自我顛覆，主動跨界
案例分析：曾經的“余額寶”，攜“用戶”以令諸侯。

三、互聯網為銀行零售業務帶來的變革與機會
贏得客戶：
銀行理財顧問可以從社交媒體平臺贏得客戶注意力；
客戶通過微信、微博或其他私人網絡進行互薦；
客戶可以從一些熱門網站查看對銀行財富管理顧問的評分；
客戶可以通過微信、微博等平臺聯系顧問進行初步業務咨詢。
客戶建檔和財富規劃：
用電子渠道進行身份識別和確認；
給客戶在線建檔，并評估風險承受能力；
將目標資產配置作為討論基礎進行財富和稅務規劃自動化；
定義跟客戶互動的模式，包括互動的方式、渠道、頻率等。
產品建議及選擇：
客戶行為、渠道使用等對銀行財富顧問完全透明；
顧問通過關注客戶社交網絡，深度理解其投資理念；
基于個人數據分析及客戶個人需求來準備投資建議；
運用遠程網絡的方式來討論投資建議書直至下單；
產品開發：
從社交網絡等平臺捕捉對產品的反饋意見；
在相關網絡社區討論產品的特點和客戶需求；
在投資者社區測試對于新投資產品的態度；
為個體投資者在線定制投資產品或基金；

四、互聯網背景下營銷新思維的落地執行策略
善用微營銷，提升客戶關注度
微互動
不定期推出調研、抽獎、問答等互動方式，提升客戶參與度
微視頻
結合近期熱推產品，設計小視頻，生動宣傳
微觀點
每天理財資訊，熱點剖析，展示專業形象
微事件
結合近期熱點事件，予以點評，提升客戶關注度
案例分析：招商銀行如何借力微視頻實現產品病毒式營銷（招行留學生信用卡微視頻）
善用互聯網媒介，打造個人品牌
給自己定位“貼標簽”
DISC行為測試—你擅長什么，就會吸引什么樣的客戶
你會經營你的朋友圈么？
結合自身定位巧妙經營朋友圈（切忌只是刷廣告）
持續提升專業能力練就輸出本領
多輸出的前提是多輸入，專業+營銷能力兩手抓
善用網絡資源打造個人品牌
自建公眾號、結合知乎、簡書、在行等渠道建立獲客渠道小組研討：制定屬于自己的品牌打造計劃