農商行小企業客戶精準開發與貸款風險的有效識別

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課程大綱
第一篇：導言小企業金融服務的現實問題
一、發展小企業貸款的內外部要求
1、小企業信貸新機遇與新挑戰
2、后疫情時代小企業信貸的資產荒
3、新監管要求下小企業業務的時代背景
4、小企業市場競爭趨勢
5、小企業客戶金融需求的特點
二、小企業自身的劣勢
三、小微企業自身的優勢

第二篇：本地小企業客戶的精準營銷
一、客戶經理潛在客戶的精準開發
1、客戶經理獲取客戶的主要渠道
（1）商會協會及開發策略
（2）政府渠道及開發策略
（3）公私聯動開發策略
（4）對公客戶上下游客戶開發策略
2、存量客戶的增量開發策略
（1）行業機會
（2）自身機會
（3）周邊機會
（4）*時機
（5）轉介策略（實現轉介紹*化）
（6）有效激勵
3、客戶經理自身資源的有效開發
4、有效的拜訪營銷客戶
（1）如何進行有效的陌生拜訪
（2）如何進行有針對性的關系拜訪
（3）如何有目的掃街掃樓
二、 客戶經理效能提升
1、如何有效尋找客戶資源
2、如何充分用好沙漏營銷
－吸引關注
－發現客戶
－滿足需求
－銷售輔導
－疑難問題
3、 客戶經理必備能力
4、客戶經理的有效溝通
－贊美
－提問
－聆聽
－記錄
5、有效的時間管理
三、有效營銷管理
1、有效的營銷管理
（1）結果導向
（2）過程管理
2、打造有競爭力的產品體系
產品研發的“三個妥協“
產品研發的幾個重要考量
3、如何利用產品要素打造產品的競爭力
－擔保方式創新
－期限創新
－額度創新
4、產品研發的“三個必須考慮”因素
5、現行主流產品創新案件分析
6、國內銀行產品創新的得與失
四、有效的市場規劃
1、市場規劃的三個步驟
2、市場調研需要解決的三個問題
3．市場開發關注的五個問題
4、市場規劃要及時修訂
五、市場規劃的幾個重要落地工具
兩圖、兩表、兩個通訊錄

第三篇：小企業客戶的有效的貸前調查
一、小微信貸風險管理邏輯
1、影響還款的三個重要因素
2、正確認識兩個還款來源
3、識別風險的兩個先決條件
4、四個事前考慮
二、小微企業貸款的主體風險管理
1、企業的本質
2、監管要求
3、借款主體資格
4、欺詐風險識別
三、六個維度管理小微貸款風險
1、如何解讀小微企業經營
－從經歷看經營
－從商業模式看經營
－從董監高關系看風險
－從經營場所看風險
2、如何解讀小微企業資產
－資產的調查
－資產分布對小微企業的影響
－不同行業的資產配置
－資產的沉沒成本
3、如何確定小微企業銷售收入
4、如何有效識別小微企業債務風險
債務的形成原因
隱性債務的風險
識別隱性債務的三個維度、六個方法
多少負債是合理的
5、有效識別小微企業征信風險
征信中反應的經營情況
征信中反應的債務履約情況
征信中看到的信用狀況
征信中看到的還貸能力
征信中看到的渴望資金程度
6、如何有效識別押品風險
7、正確認識小微貸款用途風險
四、貸前調查手段
1、大概齊理論
2、現場調查
3、大數據調查
4、側面打聽
五、交驗驗證技術應用
1、交叉驗證技術
2、交叉驗證本行化應用
3、交叉驗證三個核心項目
六、小微貸款風險管理中人的管理
1、分散調查
2、利用空間
3、有效詢問
4、細節觀察

第四篇：：小微貸款貸后管理
一、貸后管理的目的是什么？
二、發現異常指標
1、經營的異常變化
2、借款人的異常變化
3、管理狀況
4、財務狀況
5、債務狀況
6、利潤
三、分層管理
貸后管理的28理論
四、逾期催收
催收目的
回收可能性分析：權衡法
逾期催收策略