網點陣地聯動營銷能力提升

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課程大綱

第一講：導入篇—網點職能定位
一、網點人員職能定位
1.從基礎服務向優質服務轉變
2.從優質服務向個性化服務發展
3.從服務向服務營銷轉型
4.崗位職能梳理
–柜面人員七步曲流程固化
–大堂經理定點站位，區域管理及檢查要務等
–客戶經理工作流程梳理
–網點主任網點管理要點

第二講：廳堂營銷篇
一、柜面客戶營銷法
1、柜面營銷的關鍵點：先服務再營銷
2、分析客戶
1、銀行有價值客戶的三個關鍵要素（有錢-可決定-有需求）
2、如何識別有價值客戶
3、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4、不同的客戶類型采取的不同溝通風格
3、柜面常見四大營銷問題解析
1、常見問題一：自信不足，客戶疑
2、常見問題二：賣點單一，客戶走
3、常見問題三：賣點超多，客戶迷
4、常見問題四：夸大其詞，客戶厭
二、廳堂客戶識別法則
1．客戶識別MAN
–看財力
–支配權
–探需求
2．客戶進門時如何識別
3．客戶咨詢時如何識別
4．客戶等候時如何識別
5．不同職業、年齡客戶特征
案例：你會最先營銷哪類客戶？
三、客戶面談技巧
1．學會贊美客戶
2．與客戶說話的速度語氣保持一致
3．與客戶溝通的6鐘開場方式
4．客戶肢體信號的含義識別
四、電話邀約營銷
1. 開場白
2. 傾聽客戶陳述
—聆聽技巧：你能聽到、聽懂、聽完、同理心去聽客戶的意思嗎
現場演練：不同情境下傾聽的反應
3. 提問的話術
4. 贊美顧客的話術
5. 語言表達的技巧
6. 結束電話溝通的話術
五、客戶挖掘
存量客戶的分類及提升的方法
（一）存量客戶的挖掘
存量客戶的細分
存量客戶的現狀
存量客戶提升策略
（1）整個以家庭為單位的資產組合設計
（2）特色客戶群的經營和獲客策略
（二）常見的幾類特色客戶群
企業高管及私營業主、企業高管及私營業主的需求：
資產管理；個人增值服務；個人健康休閑管理；子女教育及代繼資產傳承；
獲客策略：代發工資獲客；增值服務獲客；社交圈獲客；增值活動獲客。
老年客戶群：
資產保值和適度增值；老年關愛需求、交際需求、生活便利性及優惠購的需求，
商貿結算戶：
商貿結算戶的需求分析
商貿結算戶的經營策略：便利性，利他性；
短期人民幣理財的優先提供；做業務推廣

第三講：崗位聯動營銷技巧
一、聯動營銷流程與技巧
1. 聯動營銷模式的優勢
2. 聯動營銷的模式
1)聯動營銷涉及的崗位
2)大堂經理在聯動營銷中的角色定位
3)聯動營銷信號發出的時機
3. 聯動營銷的關鍵要點
1)如何做好客戶轉介紹
2)轉介紹過程中使用什么工具
3)在什么情況下聯動營銷
4. 聯動營銷七明確
1)明確主推的業務
2)明確主推的客群
3)明確業績的分潤
4)明確營銷的話術
5)明確使用的工具
6)明確高峰的督導
7)明確承接的流程

第四講：廳堂微沙
1. 微沙龍開場三個關鍵
—引起興趣
—引入主題
—自我介紹
2. 微沙龍實施及產品推薦
—微沙龍實施產品推薦策略
A.產品選擇策略
B.產品快速推薦技巧
C.產品推薦互動策略
—產品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
A.聽——客戶微沙龍中表現
B.說——客戶微沙龍中說什么
C.看——發的營銷工具客戶關注度/肢體動作