對公貸款與深度營銷

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課程大綱

第一單元：對公貸款基本安排與盲點甄別
-對公貸款發生的基礎和前提
-對公貸款的客戶需求與匹配
-對公貸款的綜合產出計算
-對公客戶記錄與圖式解析

第二單元：客戶情報分析與需求透視
-從接觸、征信到全流程的溝通關鍵
-與客戶有關的眾多線索，哪些是最重要的？
-客戶情報甄別分析的習慣與節奏
-如何從客戶基礎信息找到突破口？
-練習：客戶公開信息分析解讀

第三單元：分析機構、把握客戶的方法
-學習深入了解機構、分析客戶的工具
-客戶需求如何影響客戶關系的定位
-如何分析識別幾種類型的機構客戶
-幾類客戶應對的銷售方法綜述
-練習：怎樣接近這位張主任？

第四單元：營銷風格與關系滲透
-個人銷售風格測試與銷售心理調整
-如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？
-銷售風格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷售方式的核心要點與應用
-練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第五單元：銷售實力解析與深度信貸營銷演練
-深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
-內在銷售實力拆解與演練
-同質化市場的營銷競爭關鍵點
-客戶隱性需求與關系切入點
-練習：挑戰高難度客戶