客戶細分與精準營銷

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課程大綱

第一單元：營銷切入與關系遞進
-好的客戶關系如何破土而出
1.客戶關系的層次脈絡到底該如何把握？
2.客戶關系到底怎樣在營銷實戰中充分應用？
-接近和深入目標客戶的基本套路和思路
-如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
-商業銀行深耕客戶的思路、安排和章法
-練習：見到這個客戶，談什么合適？

第二單元：從客戶細分到影響客戶
-學習了解客戶、分析客戶的工具
1.瑞士銀行的銷售精英是如何分別不同客戶的
2.可以借鑒、參考和應用的方法
3.練習與嘗試：你覺得可能性大嗎？
-客戶需求如何影響客戶關系的定位
-如何分析識別幾種類型的客戶
1.瞬間識別客戶的基本功和練習
2.不同客戶的不同表現形式
3.你和客戶的交集出現在哪個層面？
-如何培養個人愛好匹配營銷心理分析
1.話題練習與話題層次
2.如何拓展與客戶談話的適應性
-金牌營銷顧問應具備的幾類業務能力外的知識
-幾類客戶針對性營銷方法綜述
1.面對客戶如何快速調整思路
2.提高響應速度、擴大成功率
3.基本動作演練與拆分解讀
-練習：1，還沒見到客戶，怎樣識別客戶
-練習：2，怎樣讓他對你產生好感？

第三單元：銷售風格與針對性營銷演練
-個人銷售風格測試
1.你在大多數情況下的直接反應
2.你對客戶關系的傾向和優勢
3.調整動作的成本以及如何調整
-如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
1.哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？
2.整理出自己與某一類客戶打交道的動作要點
-銷售風格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：內在實力與差異化技術拆解
-深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
1.銷售動作如何快速同步客戶？
2.銷售動作如何避免變形走樣？
3.從銷售動作開始*投送價值
-同質化市場的營銷競爭關鍵點
1.怎樣發掘自身潛能匹配客戶挖掘
2.批處理：如何超越階段性的業績表現
-練習：挑戰高難度客戶

第五單元：階段性合作意向拆解與對策
-客戶合作方向盤拆解
-客戶選擇金融機構的主要階段性分析
1.你所處的階段與客戶所處的階段
2.你的優勢、思路和銷售動作
-每個階段我們的目標、策略和手段
1.讓客戶印象深刻的關鍵方法
2.如何隨時隨地練習、精通、施展這一套路？

第六單元：望聞問切與“思拼”技法點睛應用
-聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
-用“思拼”技術打開與客戶溝通的大門
1.銷售實戰中的所謂難點與執迷
2.如何把問題化繁為簡？
3.如何更加彈性地運用銷售技術手段？
4.“思拼”技術的錄像示范與分析
-客戶“隱性需求”快速解讀與破解
-行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃