客情分析與名單銷售

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課程大綱

第一單元：客戶名單挖掘：情報分析與線索甄別
-客戶名單的基本分析與挖掘技巧
-如何根據名單快速勾畫客戶圖像
-如何根據名單豐富客戶信息感知
-與客戶有關的眾多線索，哪些是最重要的？
-客戶情報甄別分析的習慣與節奏
-如何從客戶基礎信息找到突破口？
-快速識別客戶的技術練習
-練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶？

第二單元：客戶名單聯系：心理鏡像與獲取好感
-哪幾類客戶不適合打電話？
-好感客戶行為模式分析
-識別客戶的基本功：輔助電話
-識別客戶的基本功：微信測試
-初期交流的主要任務與階段性目標
-內容變化、時間變化、張力變化
-心理分析與客戶心理解讀

第三單元：客戶邀約與陌生拜訪
-邀約的方法技巧和行之有效的途徑
-陌生拜訪的由頭、話題與切入機會
-陌生拜訪準備、演練與預案
-客戶拜訪過程中的攻防轉換
-拜訪客戶的技巧把握和日常練習

第四單元：影響客戶與把握關系
-深入目標客戶的基本套路
-從哪些細節找到客戶關系的切入點？
-如何把握識別與影響客戶的機會？
-典型方法如何調整以及如何快速復制？
-如何分析識別幾種類型的客戶？
-識別影響客戶過程中怎樣促進客戶關系遞進？
-不同層次、不同類型的客戶如何接近？
-練習：挑戰高難度客戶

第五單元：名單營銷關鍵：銷售實力演練
-個人營銷風格測驗與解讀
-如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？
-幾類客戶溝通關鍵點綜合演練與分析
-兩種主要銷售方式的核心要點
-深度分析行業精英的關鍵內在溝通實力
-內在溝通實力拆解與推手演練
-同質化市場的營銷競爭關鍵
-練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第六單元：名單營銷支撐：模擬客戶思維
-“軌跡重疊”，親近客戶的第一步
-“片段回憶”，提升你大腦中的像素點
-“圖式分析”，銷售實戰的心理博弈
-“情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記