客群營銷與談判訓練

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課程大綱

第一單元：營銷切入與關系遞進
-銀行客群關系定位與心理潛意識
-如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
-面對特定客戶的思路、安排和章法
-溝通中的風險和風險中的機會
1.不同情況下和客戶接觸，你的機會在哪里？
2.有什么好的辦法，可以盡快取得客戶信任？
3.如何養成快速接近客戶的習慣？
-如何打造有利的營銷“微環境”？

第二單元：分析客戶、影響客戶
-學習了解客戶、分析客戶的工具
1.銀行的前輩是如何分別不同客戶的
2.可以借鑒、參考和應用的方法
-如何分析識別幾種類型的客戶
1.瞬間識別客戶的基本功和練習
2.不同客戶的不同表現形式
3.你和客戶的交集出現在哪個層面？
-幾類客戶應對主要方法綜述
1.面對客戶如何快速調整思路
2.提高響應速度、擴大成功率
3.基本動作與標準解讀
-練習：怎樣讓他對你產生好感？

第三單元：營銷風格與銷售實力演練
-個人營銷風格試驗
1.你在大多數情況下的直接反應
2.你對客戶關系的傾向和優勢
3.調整動作的成本以及如何調整
-如何理解和練習，全面認識、調整自己
1.哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？
2.整理出自己與某一類客戶打交道的動作要點
-風格在不同階段的不同演化

第四單元：銷售動作推手演練
-深度分析行業精英的關鍵內在實力
1.營銷動作如何快速同步客戶？
2.營銷動作如何避免變形走樣？
-同質化市場的營銷競爭關鍵點
1.怎樣發掘自身潛能匹配客戶挖掘
2.如何超越階段性的業績表現
-練習：挑戰高難度客戶

第五單元：談判范疇、談判基本功、談判準備度
-銀行與特定客群深度溝通的準備
-特定單位與地方特定客群的特殊性
-談判問題還是關系問題？
-失敗的分析與警示
-談判發生的條件與談判脈絡
-特定單位與地方國企的特點把握
-迅速識別客戶與調整思路

第六單元：商務談判關鍵套路拆解
-怎樣在錯綜復雜的談判形勢中抓住關鍵點？
-明確預期與識別真假
-從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？
-談判關鍵技巧進階與演練
-潛在談判空間分析
-對抗性與協作性談判象限工具圖