銷售話術與話題管控

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課程大綱

第一單元：談話對象分析與話術心理鏡像
-面談準備度與話術基本界面
-話術的進攻、防御和攻防轉換
-哪幾類客戶不適合冒昧拜訪？
-好感客戶行為模式分析
-識別客戶的基本功：輔助談話
-面對面溝通的主要任務與階段性目標
-內容變化、時間變化、張力變化
-話術心理分析與談話對象解讀
練習：這個話題你會怎么談？能不能談點別的？

第二單元：面對面銷售基本點和話術包裝功夫
-語調語氣基本功：快慢長短以及重音
-持續面談基本功：一個中心兩個節點
-話術關鍵要點與三大誤區
-如何開口獲得好感？如何持續獲得好感？
-幾類基本話術和話術變化
-如何在面談中重塑自我、品牌和組織？
-如何打穿需求層次分析客戶潛在需求？
-話術示例：如何把這些話術應用到工作中？

第三單元：話術黏度：看清客戶與留住客戶
-你期待什么樣的人今天和你談話？
-初次談話價值曲線解讀與應用
-練習：如何問客戶一個恰當的問題？
-完美溝通規劃：如何同時具備這些元素？
-如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？
-練習：如何誘導客戶提出要求？

第四單元：釋放談話張力
-面對面談話的層次節奏
-客戶如何接納你？
-銷售的風險和風險中的機會
-機會點與機會信號
-練習：談話條件的應用與誘導

第五單元：深度溝通與營銷話術深耕
-捕捉深度交流時機
-信任傳遞技術演練
-過渡的套路
-柔性鏈接，怎么練？
-練習：信息再造

第六單元：話術指向：模擬客戶思維
-“軌跡重疊”，親近客戶的第一步
-“片段回憶”，提升你大腦中的像素點
-“圖式分析”，銷售實戰的心理博弈
-“情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記