網點對公競爭力提升項目

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課程大綱

對公客戶經理營銷技巧提升
職業規劃——打造優秀客戶經理
-客戶經理的角色定位
-客戶經理應修煉的內功
-客戶經理應掌握的專業技能
-客戶經理應掌握的營銷技巧
-客戶經理的職業規劃
客戶分析——建立客戶信息管道
-目標客戶的定位
-客戶信息的收集與篩選
-客戶信息的分析
-客戶信息權重分類
-小組練習：客戶信息分析工具運用
建立信任——培養互賴客戶關系
-客戶關系發展的三個階段
-培養客戶同盟關系的方法
-客戶關系的金字塔思維
-客戶關系金字塔思維邏輯模型運用
發現需求——發掘分析客戶需求
-什么是客戶的需求
-如何找到客戶需求
-怎樣引導客戶需求
-案例分析：客戶的需求在哪里？
解決方案——高價值的產品體現方式
-分析客戶的心理
-優劣勢競爭分析
-運用優勢介紹法
-高附加的產品組合說明
-小組練習：解決方案設計
案例營銷－對公客戶分類營銷
-政府、事業類客戶營銷案例分析及營銷技巧
財政、稅務、軍隊、社保、醫保、政府非稅類客戶營銷案例分析
-教育、醫療衛生類客戶營銷案例分析及營銷技巧、
醫院、學校類客戶營銷案例分析
-大型國有股份企業營銷案例分析及營銷技巧
移動、聯通等大型國有股份企業營銷案例分析
-制造業客戶營銷案例分析及營銷技巧
-普惠金融－小微企業營銷案例分析及營銷技巧
-服務三農－現代農業企業、合作社營銷案例分析及營銷技巧
-以客戶為中心－分類客戶的產品營銷策略分析
客戶經理的營銷服務
-客戶滿意、客戶忠誠與客戶關系
-用客戶關系來吸引客戶
-用客戶關系來維護客戶
-用客戶關系來發展客戶
-客戶抱怨與客戶流失
機構客戶的拓展與維護
-目標客戶的分類與鎖定
-機構類客戶的特點及拓展
-機構類客戶適用產品分析
-財政、軍隊、各級政府類客戶的拓展與維護
-銀銀、銀保、銀證、銀期客戶合作案例分析
公私客戶交叉營銷與維護
-公私聯動營銷－以公帶私、以私促公
-依托對公客戶衍生出對私客戶
-依托對私客戶衍生出對公客戶
-實施公公聯動推動客戶倍增戰略
-資金鏈上下游聯動模式
-管理關聯模式
-投資關聯模式
-業務關聯模式
-線上線下互聯網營銷模式
-微營銷－互聯網模式下的營銷新選擇