信用卡外拓營銷實戰輔導

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課程大綱：
一、信用卡營銷市場背景分析
1、 信用卡業務現狀分析
－信用卡發卡情況
－信用卡透支余額情況
－信用卡業務在大零售信貸中份額情況
2、 信用卡市場普遍面臨問題分析
－市場定位模糊
－產品同質化嚴重
－持卡客戶品牌忠誠度低
－對持卡客戶信用卡教育不足
3、 信用卡外拓營銷現場問題分析
－信用卡外拓營銷形式化
－目標客戶群體單一
－營銷方式方法落后
－營銷話術及技能不足
－客戶跟進及后期維護乏力

二、信用卡市場推廣和營銷策略分析
1、 信用卡市場推廣八大策略
－資源整合策略
－海量營銷策略
－關系營銷策略
－高層營銷策略
－體驗營銷策略
－網絡營銷策略
－機構合作策略
－團隊配合策略
2、 信用卡差異化營銷策略
－針對不同性別年齡的目標客戶
－針對不同興趣愛好的目標客戶
－針對不同需求的目標客戶

三、信用卡推廣銷售七步曲
1、挖掘和識別信用卡目標客戶
－信用卡業務目標客戶分類
－目標客戶挖掘與識別
－如何定位信用卡業務的目標客戶
－信用卡目標客戶識別—MAN法則
2、電話預約技巧
－電話預約的基本要領
－電話預約的流程
－電話預約注意事項
－如何應對客戶的拒絕
3、信用卡客戶深層需求及決策分析
－客戶冰山模型
－高效收集客戶需求信息的方法
－高效引導客戶需求信息的方法
－客戶合作心理分析
－客戶決策身份分析
4、信用卡客戶需求引導及洽談策略
－*引導技巧
－溝通引導的目的
－高效溝通談判技巧
5、信用卡產品呈現技巧
－影響產品呈現效果的三大因素
－產品推介三大法寶
－產品組合呈現技巧
6、客戶異議處理技巧
－傾聽異議
－表示理解
－確認問題
－提出方案
－爭取成交
7、信用卡促成技巧
－二選一法
－優惠誘導法
－投石問路法
－期限成交法
－從眾成交法
－直接請求法
－實證借鑒法