郵儲銀行信貸客戶經理信貸外拓營銷培訓

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課程大綱

一、經濟新常態下銀行的營銷轉型
1、外部形勢復雜嚴峻
－經濟新常態
－去儲蓄化趨勢加速
－客戶需求的變化
－互聯網金融的沖擊
－同業競爭加劇
－城市化進程影響
－農村業務競爭加劇
2、內部困境急需突破，要求轉型
－客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強
－產品業務結構單一，創新能力欠缺
－營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升
－營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足

二、客戶經理三農客群營銷實戰技能提升
（一）客戶營銷八步流程
－第一步：分“田地”
－第二步：定客群
－第三步：挖痛點
－第四步：引爆點
－第五步：勤營銷
－第六步：巧執行
－第七步：深復盤
－第八步：固模式
（二）客戶開發之個商客戶開發與維護
1、客戶經理目標客戶區域劃分
2、個商客戶常見四大類型
－沿街優質店鋪客戶
－專業及批發市場客戶
－商業街及辦公樓客戶
－特色產業客戶等
3、個商客戶常見需求分析
－主要資金來源
－主要資金流向
－個商客戶金融需求分析
4、個商客戶營銷策略分析
－以結算產品為突破口，分責任片區，定期開展進商圈活動
－全面分析各類小微客戶的金融需求情況，加強各項業務的交叉銷售
－與商圈管理方或商會合作，通過管理方或商會進行商戶集中金融服務
－建立定期回訪和拜訪商戶的制度和詳細計劃
－搭建共享平臺，促進客戶之間進行信息交流和互換，從而實現資源共享
5、個商客戶每日營銷復盤及繪制網格化營銷地圖
－每日營銷復盤要點
－繪制管轄片區網格化營銷地圖
6、針對走訪建檔客戶分類管理
－重點跟進客戶
－定期回訪客戶
－培植發展客戶
－一般關注客戶
7、重點客戶跟進計劃及營銷促成
（三）信用村建設實戰落地
1、什么是信用村建設
2、信用村推進落地之管理三定
－定區域、定重點、定督導
－定員、定崗、定責
－定目標、定計劃、定考核
3、信用村建設基本流程梳理
－目標村選取
－與鄉/政府或村兩委對接
－目標村目標客戶群集中宣講
－入戶走訪及信用戶評定
－重點客戶檔案建立
－信用村評定及信用戶名單公示
－信用村授牌儀式及信用村掛牌
－重點客戶跟進營銷
－二階段信用村建設