銀行全方位鏈條營銷

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【課題綱要】
模式導入：優秀客戶經理職業規劃
對公客戶開發六維模型運用
對公客戶維系的客戶服務藍圖設計
對公客戶分類營銷策略
案例分析

第一章 留住客戶之心法第一招-打造卓越客戶經理團隊
職業規劃——打造優秀客戶經理
-客戶經理的角色定位
-客戶經理應修煉的內功
-客戶經理應掌握的專業技能
-客戶經理應掌握的營銷技巧
-客戶經理的職業規劃
-建立特別能戰斗的卓越團隊

第二章 留住客戶之心法第二招-客戶營銷之道
客戶分析——建立客戶信息管道
-目標客戶的定位
-客戶信息的收集與篩選
-客戶信息的分析
-客戶信息權重分類
-小組練習：客戶信息分析工具運用
建立信任——培養互賴客戶關系
-客戶關系發展的三個階段
-培養客戶同盟關系的方法
-客戶關系的金字塔思維
-客戶關系金字塔思維邏輯模型運用
發現需求——深度發掘分析客戶需求
-什么是客戶的需求
-如何找到客戶需求
-怎樣引導客戶需求
-案例分析：客戶的需求在哪里？
解決方案——高價值的產品體現方式
-分析客戶的心理
-優劣勢競爭分析
-運用優勢介紹法
-高附加的產品組合說明
-小組練習：解決方案設計
收益成交——獲取客戶購買承諾
-客戶期望收益心理分析
-收益舉證的技巧和步驟
-高效收益溝通‘三步曲’
-小組演練：心理收益動態分析模型
后續服務——維系深化客戶關系
-客戶滿意、客戶忠誠與客戶關系
-用客戶關系來吸引客戶
-用客戶關系來維護客戶
-用客戶關系來發展客戶
-客戶抱怨與客戶流失

第三章 留住客戶之心法第三招-資源整合營銷
情感營銷與附加服務
整合行內及社會資源加強情感營銷與附加服務
多維度解決客戶各類附加需求
貼心關懷留住客戶
專業服務留住客戶