存量客戶的管理與遠程激活

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課程大綱

【第一章】存量客戶的四分法則——打給誰？
一、客戶分戶
1、分戶的目的；
2、分戶的策略；
二、客戶分層
1、網點分層分配表
三、客戶分級
1、四級客戶分層分析
四、客戶分群：
1、如何制作網點特色客群名單
2、群體客戶的畫像分析
3、客戶的分群維護——代發客群分析
4、客戶的分群維護——銀行之于“適老化”
5、銀行“適老化”客群的4層經營策略
6、他行對中老年客群的產品設計
7、他行對中老年客群的權益設計
五、營銷步驟與三大客群數據分析
六、認識“直營團隊”

【第二章】電話營銷全流程——怎么打？
一、電銷前的準備工作
二、關于開場白
1、開場會遇到的6大問題
2、開場白的技巧和話術
3、開場白的4大技巧
4、開場白的注意事項
三、產品導入
1、一句話擊中痛點
2、兩句話切入產品
3、三句話闡述亮點
四、信息探尋
1、如何調動客戶的情緒和接話欲望
2、學會提問很重要
3、學會聆聽和找尋信息
4、實戰話術的6個小技巧
5、關鍵點總結
五、促成或轉介
1、促成、轉介、加微信的要點
六、掛斷電話后
1、如何做好客戶記錄
2、如何做好復盤和改進
七、抱怨和異議處理
1、異議處理的2個關鍵詞
2、客戶常說的6個拒絕理由的應對邏輯和話術
3、異議處理的2大技巧

【第三章】過程量化與管理——怎么控？
一、客戶遠程觸達不理想的原因
二、電話銷售的漏斗客戶管理
三、制定電話銷售量與目標
四、不同類型客戶的應對方法
五、對自己的要求
六、制定獎懲措施與管控措施的明確點