精準客群批量營銷與人才打造

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課程大綱：
第一模塊
新形勢下銀行營銷思路的轉變
一、銀行客戶來源的轉變和分析
二、新形勢下銀行業務發展的過程和啟發
三、批量營銷面臨的困境
1、沒有完整的、成體系的批量營銷策劃思路；
2、沒有銀行自己的批量營銷人才；
3、老客戶邀不來，新客戶找不到；
4、活動成本高，無法常態化；
5、營銷技能跟不上；
6、被拒絕太多次，員工沒有信息和積極性；

第二模塊
心態篇：打通任督二脈，天下*
一、如何看待以上問題
二、如何看待自己
三、知己知彼，百戰不殆
1、金融生態圈主體分析
2、對自己銀行的調研
3、對金融同業的調研

第三模塊
思路篇：兵馬未動，糧草先行
一、全年指標的分析
1、常態化指標的客源與營銷思路
2、突擊重點指標的客源與營銷思路
3、找出短板和突破口
二、配置全年行動計劃
1、第一原則：具備可行性
2、正確看待“三進三掃”
3、數字化獲客概念的樹立和基因的培養
三、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯盟營銷
（1）萬能的關鍵人
（2）相關政府部門獲客渠道
1、企業注冊主體登記信息——工商部門
2、三農客戶相關企業——工信、農業等部門
3、小微、科創等相關企業——科技、稅務等部門
4、國際業務相關企業——海關、商務、外匯局等部門
5、投行業務相關企業——人行、證監、經管等部門
6、民生服務類企事業單位——城管、住建等城市管理部門
（3）批量獲客渠道——商會
1、商會活動的參與和贊助——推薦我行產品的時機
2、會長副會長單位的對公授信合作——獲得口碑
3、商會成員老板的銀行業務——由個人到企業
（4）批量獲客渠道——園區類
1、園區類客戶的類型
2、園區類客戶大數據獲取
3、園區類客戶的營銷案例
4、明確掃園區營銷的方法
（5）批量獲客渠道——異業合作聯盟
1、代理記賬機構——尋找失去的客戶
2、信息科技公司——承辦會議
3、會計師事務所——尋找現有客戶
4、外貿代理公司——挑選上游切入

第四模塊
行動篇：項目聯動，事半功倍
一、與網格化營銷項目聯動，地毯式摸排
1、明確覆蓋范圍
2、劃分區域地圖
3、責任到人
4、明確標準和驗收時間
5、成果驗收與分析
二、與網點營銷輔導項目聯動，實戰結合
1、邀約關鍵人：不要忽略小員工
2、邀約成局與轉介紹
3、面談人員話術整理與配合
三、與關鍵人面談批量營銷的思路和技巧
1、真正的批量營銷：長遠的眼光和背景
2、促成批量營銷的談話關鍵：包含營銷與非營銷兩類場景
3、趁熱打鐵，找執行對接人，明確分工
四、與不同渠道關鍵人面談批量營銷的思路和技巧
1、機關單位客戶的面談技巧
2、商圈客戶的面談技巧
3、行業商會客戶的面談技巧

第五模塊
實戰篇：自給自足，人才打造
一、批量活動營銷前的準備要素
1、渠道要求：精準客群與人數
2、主題設定
3、場地確定
4、物料設定
二、批量營銷人才班的打造
1、策劃人
2、主持人
3、宣講人
4、主講人
5、營銷團
三、現場批量營銷十部曲
四、營銷中的禁忌
1、不要用太多的專業術語
2、不要夸大產品的優勢，切忌無中生有
3、觀察客戶反應，如果不感興趣，立刻改變控場
4、可突出我行優勢，但不要惡意攻擊競爭對手
五、未成交的客戶也是你的潛在客戶
六、后期宣傳與跟進策劃
七、案例展示