如何把握客戶取得佳績

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課程大綱：
第一章：激情銷售-銷售人員的觀念轉變
一、三個要點
1、沒有問題，就沒有商機
2、沒有拒絕，就沒有銷售
3、沒有需求，就沒有價值
二、四種思維
1、理念價值觀銷售
2、伙伴關系建立
3、創造綜效價值
4、顧問式銷售
三、銷售人員心態訓練：如何創造激情，如何快樂營銷

第二章：顧客的購買心理分析
一、購買心理的八個階段
二、購買心態的轉變
三、影響客戶購買的因素

第三章：客戶的購買模式分析
一、自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）
二、一般型和特定型
三、求同型和求異型
四、追求型和逃避型
五、成本型和品質型

第四章：介紹解說產品及服務
一、產品介紹的八個技巧
二、介紹產品的FAB法則

第五章：解除客戶抗拒
一、客戶抗拒的七種類型
1、沉默型
2、借口型
3、批評型
4、問題型
5、表現型
6、主觀型
7、懷疑型
二、處理客戶抗拒的九種方法

第六章：有效締結客戶的方法
一、締結時應避免的三項錯誤
二、處理客戶抗拒的五種方法
三、有效締結的十種方法

第七章：電話營銷技巧
一、 電話營銷人員的大挑戰—通過電話建立信任關系
二、 以客戶為中心的電話銷售流程
三、電話銷售流程分析與訓練