采購談判與履約管理

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課程大綱

1談判的時機選擇與談判的階段/過程/策略/特征掌控
1.1認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應的有效性策略
1.2認識到談判的時機尤其重要策略
1.3描述談判過程的主要階段及其特征

2充分的談判準備之一：避免信息不對稱/獲取更多信息及策略制定
2.1在準備談們應考慮的因素策略
2.2了解需要滿足的需求
2.3深度認知供應市場的環境
2.4采購戰略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性
2.5進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略
2.6依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略
2.7確定自己的談判風格，推測對方的風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略
溫和型、強硬型、理智型、創新型、成交型
2.8決定雙方組織和個人實力的對比策略
2.9對談判雙方進行SWOT分析策略
2.10案例：SWOT分析

3充分的談判準備之二：談判目標與政策制定
3.1設定現實可行的談判目標策略
3.1.1目標的不同層次
3.1.2談判的目標應遠大和現實
3.2確定談判的不同變量或問題策略
3.2.1談判的變量時相互關聯的，而且也同談判目標相聯系
3.3分析不同的選擇策略
3.3.1在不知道*選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗
3.3.2設定每個變量的目標以及確定他們的優先級策略
3.3.3制定談判策略
3.3.4你自己的談判目標
3.4對方的立場和可能的利益、雙方的相對優勢和劣勢
3.5說服技巧（五種）
情感說服、邏輯論證、討價還價、折中、威脅
3.6談判戰術（十種）
3.7談判團隊的組建

4談判實施
4.1確定談判的不同階段策略
4.1.1分配型談判的實施過程
4.1.2整合型談判的實施過程
4.2其他關鍵問題
4.2.1提問、積極傾聽、確定并考慮對方的利益策略、肢體語言的
4.2.2可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素
4.2.3通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題

5后續工作
5.1一旦達成協議能夠描述關鍵性問題
5.2評估談判績效