海外市場培育與拓展

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課程大綱
總論：海外市場拓展的四個階段
第一部分：海外市場規化與拓展階段分析
第一節：市場的分析策劃
1、市場策劃步驟
華為市場營銷策略管理模型
2、市場分析方法要點
差距分析的獨特方式和作用
差距分析實例介紹
市場與行業分析方法與案例
競爭分析要點是什么？
客戶組織臉譜和業務臉譜
客戶的戰略和痛點是什么
內部分析的兩個層面介紹
第二節：市場目標與策略制定
1、目標的制定
結合分析確立市場目標-我們要去哪里？
短期目標和長期目標的平衡
2、策略的制定
區域市場策略制定方法-我們怎么去？
四類策略－SWOT距陣法
總體策略與分類策略
第三節：海外拓展各階段的工作重點
國際市場拓展要解決的關鍵問題
國際市場拓展初期的具體工作內容和關鍵點
國際市場進一步發展階段的目標和途徑
獲得國際市場持續發展的關鍵工作有哪些
案例—華為安哥拉通信市場拓展

第二部分：海外市場培育
第一節：市場的鋪墊
1、品牌的建設
品牌建設的要點
品牌建設四部曲
2、市場的引導
客戶決策的步驟分析
客戶引導的時機與方法
華為151工程實例介紹
3、鋪墊與引導的角色劃分
華為的鐵三角營銷模式介紹
客戶經理的角色是什么？
產品經理的角色是什么？
服務經理的角色是什么？
第二節：客戶關系培育
1、客戶關系定義與分類
組織客戶關系
關鍵客戶關系
普遍客戶關系
2、客戶關系分析與評估流程
華為客戶關系分析流程
組織結構及決策模式分析
分析決策鏈方法和要點
客戶關系評估的方法
客戶關系改進計劃
3、客戶關系管理
客戶關系管理的方法與要點
客戶關系考核與測評的關鍵是什么？
4、客戶關系拓展的素質要求
客戶關系拓展需要培養什么素質的人
如何讓別人喜歡并接受你
什么是五星級的客戶服務
透徹了解和把握客戶的需求
客戶期望值的管理
顧問式銷售
5、客戶關系拓展的階段性分析
客戶關系發展模型及特點
如何讓客戶接受你
尊重與信任的基礎是什么
什么是客戶關系的最高境界