采購談判與議價技巧

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課程大綱

一、 商務談判概論
-什么是談判？
-有效談判可以帶來的效果
【練習】采購談判與公司利潤
-現代經濟中，談判對公司發展的重要性
-商戰精英的兩條腿—–算帳與談判
-選擇談判時機的重要性
-談判過程的主要階段及其特征
【案例分享】談判時機的把握

二、 商務談判準備
-談判前應掌握基本的信息
-了解采購的背景
-影響商務談判的市場環境
-價值分析/價值工程結構性方法
-企業經營戰略與談判
-采購商的視角：項目的供應定位模型
-供應商視角：客戶價值認知模型
【案例分析】供應商定價政策分析
-七種合同關系模型
-價格分析和成本模型
【模型應用】報價分析模型
-用決策樹確定優底價與出價
-如何應對5種談判風格和個性
【心理測試】您的談判風格
【案例分析】談判風格與對策
-談判中的權利來源與性質分析
【模型應用】談判力學分析
-對談判的雙方進行SWOT分析
【案例分析】SWOT分析
角色演練：年度降價談判（多邊談判）第一輪

三、 談判目標和策略
-不同層次的談判目標
-確定談判目標的不同變量與要求
【練習】談判目標的設立
-決定談判區
【練習】比較買方和賣方的談判目標
-制定談判策略：雙贏和單贏、立場
【案例研討】談判策略矩陣
【案例分析】如何突破雙輸的囚徒困境
-決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅
【心理測試】邏輯能力測試
-準備幾種談判的戰術
-組織談判團隊
-談判時間和地點
【案例分享】議程設計對談判的影響
角色演練：年度降價談判（多邊談判）第二輪

四、 贏在執行—-談判實施
-談判的五大階段
【練習】友好歡迎的重壓性
-使用不同形式的提問方式
【練習】問到更多的問題
-積極傾聽的藝術
【練習】了解立場和利益
-肢體語言的表達形式
【練習】解釋肢體語言
【練習】解釋手勢
-同其他國家的人談判
【練習】不同文化之間的差異
-電話談判
角色演練：談判實施技巧的應用

五、 鎖定勝局—-談判的后續工作
-形成正式協議
-監管和管理協議的履行
【模型解析】成功談判者行為模式
-評價執行談判的效率
【練習】評價你在談判中的表現