采購招投標管理與談判技巧

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課程大綱

招投標管理
1、企業招投標的規范、模式和操作環境
-國內企業招投標的發展和規范要求
-招投標的運作流程
-企業招投標的風險類型與風險來源識別
-風險意識與風險評估過程與應對
-企業招投標的策劃與組織
-案例分析：招投標的規范與風險
2、企業招標管理實務
-采購經理的職責
-供應商的預審與資質
-技術規范和商務條款
-招標運作
-擔保與索賠
-防范“圍標”、“串標”和其它違規操作
-招標的溝通與協調：招標文件的制定編寫
-企業招標管理的責任矩陣
-主要評標方法的計算和點評
-案例分析：通過運用適當的評標準則防范
-“低價搶標”
3、企業投標運作要點
-投標環境和競爭對手分析
-投標決策要素
-成本、進度與工作量分析
-投標定價的影響因素分析
-投標定價策略
-標書制作及招投標過程控制
-案例分析：投標報價策略與風險評估

專業采購談判技巧
1、迎接優勢談判時代
-談判的基本原則
-談判的兩種類型及戰略
-談判者的標準
2、做好談判前的準備
-談判的五個基本技巧
-進入談判前要做好的三件事
-談判的步驟
-L-I-M目標
3、收集信息選擇策略
-談判團隊的角色劃分
-收集談判信息的三個方面
4、如何進行優勢談判
-案例分析：什么是優勢談判
-優勢談判的四項策略
5、優勢談判開場策略
-開場策略之一：聞之色變
-聞之色變有三項重點因素
-開場策略之二：感覺、感受、發覺
-開場策略之三：擔任不甘不愿的賣（買）方
6、優勢談判中場策略
-中場策略之一：擠壓法
-使用擠壓法有以下五個重點
-中場策略之二：絕不主動要求分攤差異
-中場策略之三：檢查“燙手山芋”是真是假
-中場策略之四：給答案要答案，而不是給題目得答案
8、優勢談判的基本原則
-在談判中要遵循三個基本原則
-談判中，要運用六大力量
-優質談判者應具有的特質
9、掌握不同的談判風格
-四大性格的談判對象及適應的談判策略
-談判的兩種類型及戰略
-談判者的標準
10、善用壓力進行談判
-如何應對時間的壓力
-如何應對資訊的壓力
-“黑臉白臉”戰略
-七個處理談判僵局的模式
-讓步的四大禁忌
-如何處理簡短與冗長談判
-101個提醒