解決方案銷售能力提升

解決方案銷售能力提升課程/講師盡在解決方案銷售能力提升專題,解決方案銷售能力提升公開課北上廣深等地每月開課！解決方案銷售能力提升在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

【課程大綱】
課程導入案例：柯達與富士的命運
一、企業銷售診斷
1、市場診斷
⑴市場容量分析
⑵行業發展趨勢分析
⑶競爭狀態分析
2、產品診斷
⑴產品功能與定位
⑵服務能力
⑶價值主張
3、銷售模式診斷
⑴銷售策略分析
⑵銷售人員能力分析
⑶銷售管理制度分析
案例：
-百雀羚3000萬+閱讀轉化不到0.00008
-海爾電器的五星級服務
-IBM的“一買一賣”背后的商業邏輯

二、發掘客戶需求
1、客戶業務分析
⑴明確業務分析維度
⑵識別業務痛點表現
⑶分析業務痛點原因
2、客戶采購分析
⑴客戶采購決策角色
⑵客戶采購決策過程
⑶客戶采購標準體系
3、發掘需求的技能
⑴通過提問發掘需求
⑵通過觀察發掘需求
⑶通過資料發掘需求
案例：
-某網絡科技公司智慧黨建項目
-牛仔褲的發明
-健身器材銷售失敗案例分析
小組討論：
-需要、欲望和需求的區別

三、制定解決方案
1、準備環節
⑴明確思路
⑵資料準備
⑶團隊分工
2、評估客戶需求
⑴嚴重性評估
⑵重要性評估
⑶發展趨勢評估
3、提出解決對策
⑴具體方法
⑵實施路徑
⑶保障措施
案例：
-立邦漆銷售轉型從產品到解決方案
-志華軟件服飾行業供應鏈解決方案升級

四、解決方案銷售談判
1、方案演示與介紹
⑴制定方案演示流程
⑵FABE介紹法
⑶語言邏輯與表達藝術
2、消除客戶疑慮
⑴聆聽客戶疑慮
⑵分析疑慮產生的原因
⑶提出解決對策
⑷修改解決方案
⑸約定再次演示事宜
3、合同條款談判
⑴價格條框
⑵交付條款
⑶服務條款
案例：
-雷鈞*空調如何反敗為勝
-廣告詞的FABE話術
互動：
-銷售人員與客戶角色互換