狼性銷售主管強化特訓營

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課程大綱

第一部分，銷售主管的自我管理
一、銷售主管的角色定位
1. 銷售主管的工作分析–銷售主管的主要工作應該是什么？
銷售主管工作的幾個特點，銷售主管工作習慣要求.
— 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管在公司的角色定位–與上司、下屬關系定位.
銷售主管與下屬應該是什么關系？ — 刺猬理論
銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
3. 做事要注意“度”–“度”的問題：管理的科學性與藝術性
案例分析：這個主管為什么會失敗？
二、銷售主管的自我提升
1. 我們為什么會被提升？–我們的能力是否能勝任現在的工作？
2. 管理者要當心的陷阱
職場陷阱–*原理和*陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的幾個方法
4. 管理者的自我學習–我們是否真的意識到學習的重要性？
管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
三、銷售主管的自我激勵
1. 主管也需要激勵
2. 如何進行自我激勵？

第二部分，銷售團隊管理
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產品銷售，要選用不同類型的人– 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人？–正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 應聘人員的試用–試用時如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導
1. 銷售主管的主要職責之一，教練
2. 教導下屬的三步驟
3. 指導下屬時要注意的幾個問題–對象與心理問題
— 心理學實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進客戶
四、如何留住優秀銷售人員？
1. 為什么優秀銷售人員要走？
2. 如何留住優秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？
2. 單抓銷量不行，要**過程控制結果
3. 看看大公司是如何做的？–客戶資料的管理
4. 銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎？如何解決？
六、銷售人員的時間管理
1. 銷售人員哪些時間是無效的？– 直接效率時間、間接效率時間
2. 銷售人員時間管理的原則
3. 如何提高時間效率

第三部分，銷售團隊的激勵與考核
一、銷售人員的激勵
1. 主管必須了解的幾個激勵原理—- 案例分析馬斯洛需求層次理論
2. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？–案例分析幾個低成本的激勵方法
3. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
二、銷售團隊的激勵
1. 業績競賽一定合適嗎？–業績競賽的利與弊
2. 如何建立團體精神？
3. 愿景的建立–什么是愿景？為什么需要愿景？
三、銷售團隊的考核
1、銷售中的關鍵指標
如何考核下屬？–口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
關鍵業績指標—KPI介紹
考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
運用關鍵業績指標的幾個注意點
2、銷量計劃管理
銷售計劃制定的注意點– SMART原則
季節曲線與區域曲線
3. 銷售指標如何分解到人？
4. 銷售業績與計劃不符時怎么辦？
5. 如何監控銷售目標的完成 –把銷量化整為零
四、銷售中的懲罰
1. 單靠激勵還不行–人類行為驅動理論
2. 如何批評下屬–批評下屬的標準動作
練習：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突
4. 下屬不配合新主管，怎么辦？
利用“鯰魚效應”—- 案例分析

第四部分，銷售會議的管理
1. 你是否知道銷售會議的作用？
2. 哪些會議一定不要開？
3. 銷售會議講什么？
4. 銷售會議前的準備工作
5. 會后要做什么?
6. 銷售會議的幾個注意點