專業銷售教練與輔導

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課程大綱

單元一 輔導的現狀及重要性
管理的定義
合格的管理者畫像
優秀管理者的畫像
管理者五大關鍵角色
（管理測試，哪種段位：優秀、合格、不及格）
業務經理的挑戰
什么是輔導，定義和目的
傳統管理者與教練輔導的區別
輔導的誤區
為什么要加強輔導和教練
沒有輔導的后果
過去不做輔導的原因
拖延輔導的后果
那些情況下，需要加強輔導
輔導者面臨的挑戰
（小組活動，回答5W1H）

單元二 輔導的依據
減少只憑感覺，忽略事實的現象
避免東一榔頭、西一杠子的做法
信息采集主要集中在：
-平時的工作
-銷售業績
-銷售活動指標
-與客戶的實地拜訪情況
協同拜訪的兩大目的
-達成業績目標
-培養員工，提升能力
協同拜訪的三大維度
-觀察型拜訪
-示范式拜訪
-業務型拜訪
協同拜訪可能出現的沖突及應對方案
（案例分析、小組作業及模擬扮演）

單元三 輔導者的條件和輔導范圍
輔導者應該具備的條件
輔導應該聚焦的范圍宏觀到微觀的一個過程
避免一次性解決問題
輔導者不單單集中在業績不達標的員工
優秀表現的員工也應該得到及時的關注和輔導
輔導的目標和內容應該集中的三大方面：
-態度
-知識
-技巧
（輔導工具和表格）

單元四 談話與實施
面談需要做哪些準備
輔導者的困惑
輔導者與被輔導者的心態
創造成長和助長的環境與氛圍
保持開放性
包容
贊賞、提供建設性的反饋
避免：
-否定
-不理會
-指責
-解釋
-爭執
禁忌：
-發泄
-諷刺
-討好
-打擊
（案例分析、模擬扮演）

單元五 實施的溝通技巧
討論需要改進的內容和目標
面談的常見方法
面談的原則
面談的具體方式
學會多詢問、多聆聽、多觀察
了解實際的想法和發生的事情應該注意的問題
采集足夠多的信息和情報
激發員工的方法
如何進行診斷會談
請下屬給出自我改善的方案和行動計劃
（個人管理模式測試、小組練習及模擬扮演）

單元六 輔導下屬的八大步驟
指出目前員工表現與預期的表現差距(GAP)
明確說明員工表現的負面影響(IMPACT)
查明具體原因(VARIFY)
詢問員工對糾正方法的意見(EXP-ORE)
解釋要采取的步驟和理由(ACTION)
協商行動計劃及日期(SCHEDU-E)
表示對員工的信心并給與支持(ASSURANCE)
改進、發展其潛能為主(PURPOSE)
（講解及模擬扮演）

單元七 處理意見分歧
可能發生的一些問題和現象
如何處理談話中可能出現的僵局
激發創造性思維的方法，使輔導對話步入正軌
一套尋問的策略，能鼓勵其他人對判斷分析或行動計劃予以重新思考
（講述及大型模擬扮演）

單元八 對輔導過程的管理
兩種管理者的表現形式
創造一種持續改進的良好發展氛圍
為銷售隊伍中的每個成員制定長期發展的行動計劃
實施行動計劃并跟蹤人員的進展情況
單元九 總結與回顧
對所學內容的回顧與總結
提問與解答
學員制定將所學知識應用與工作的行動計劃