外貿銷售特種兵訓練營

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課程大綱
第一章 心態篇
1.國外客戶喜歡與什么樣的銷售合作？
1）誠信是合作的基石
2）自信獲得客戶信賴
3）專業是你的核心
4）敬業才能打動人心
5）細節決定勝敗
2.優秀外貿銷售要具備的六大能力
3.如何成為一名優秀的外貿銷售
1）心態管理
2）目標管理
3）時間管理
4）客戶管理
5）知識管理
第二章 客戶篇
1.MAN法則迅速識別目標客戶
1）M-money
2）A-authority
3）N-need
2.如何高效約見客戶
3.外貿客戶選擇中國合作伙伴的四大關注點
1）安全感
2）匹配度
3）信任度
4）滿足感
4.影響外貿客戶購買四個因素
5.外貿客戶七種購買心理行為
6.外貿客戶建立信任的五個階段
1）心理戒備期
2）心理猶豫期
3）心理接納期
4）心理觀察期
5）心理信任期
7.你要懂的外貿客戶六個心理效應
1）首因效應：你的第一印象無法取代
2）關懷效應：讓客戶覺得他很重要
3）存異效應：尊重客戶的意見
4）權威效應：客戶相信專家
5）稀缺效應：越是稀少的，客戶越想得到
6）登門檻效應：銷售應該要步步為贏
8.不同類型客戶分析及跟進方法
第三章 技能篇
一、如何點燃你的氣場？
1.設計高效開場白讓外貿客戶對你產生興趣
2.獲得外貿客戶好感的五個法寶
3.打開外貿客戶的心扉五種方法
1）客戶不會拒絕你的笑容
2）記住客戶的名字
3）尋找客戶的“閃光點”
4）投其所好，了解客戶興趣所在
5）切中客戶的“要害點”
4.認同才能有合同–四同步法
1）狀態同步
2）情緒同步
3）語言同步
4）背景同步
二、如何塑造專業？
1.“快、準、狠”挖掘外貿客戶需求
2.“異、優、利”產品介紹征服外貿客戶
3.懂得報價技巧縮短銷售周期
4.快速化解外貿客戶異議三種方法
1）先跟后帶法
2）非常“6+1”法
3）“三明治”法
5.商務談判技巧
1）如何控制談判主動權？
2）談判常見策略及分析
3）談判關鍵之讓步原則
三、提升老客戶忠誠度
1.老客戶價值認識
2.提升服務品質的五種方法
1）更新服務觀念
2）通過各種方式與客戶保持聯系
3）主動創造為客戶提供服務的機會
4）提供超越客戶期望的服務
5）與客戶建立情感聯接