銷售回款技巧訓練營

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課程大綱

第一章 概念篇
一、為什么公司會出現賒欠的現象？
二、回款對銷售的心態要求
三、回款對銷售的能力要求：
1. 能力之一觀察力
2. 能力之二傾聽力
3. 能力之三抗壓力
4. 能力之四執行力
5. 能力之五控制力
四、如何有效避免回款難的現象
1. 做好前控
2. 對客戶信譽調查
3. 管理中控
4. 注意后控
第二章 客戶篇
一、回款難常見現象分析
1. 品牌影響力差
2. 產品銷售力差
3. 遺留問題太多
4. 服務不周到
5. 賒銷太隨意
6. 客戶個人習慣
二、常見不回款客戶類型
1. 老虎型特征分析
2. 狐理型特征分析
3. 老牛型特征分析
4. 老鷹型特征分析
5. 鸚鵡型特征分析
三、常見的拖延手法
1. 躲–躲著不見面
2. 拉–拉長線不還
3. 賴–矢口抵賴
4. 拖–一直拖延
5. 推–推拖責任
第三章 方法篇
一、高效收款三維度
1. 選擇正確的時間
2. 采取有效的策略
3. 安排正確的方式
二、收款前的準備
1. 知已知彼
2. 目標計劃
3. 心態準備
4. 情報收集
三、收款時溝通技巧
1. 三明治法
2. 先跟后帶法
3. 蘇格拉底法
四、高效收款秘訣
1. 糖果法
2. 棒槌法
3. 軟肋法
4. 珍珠法
5. 客戶法