大客戶銷售實戰訓練營

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課程大綱
第一章 專業篇
1.傳統型銷售 VS 顧問型銷售
2.大客戶銷售9字方針
3.大客戶銷售要具備的7個能力
4.大客戶銷售要端正的5心
1) 選擇相信–自信心
2) 與客戶成為朋友–誠心
3) 打好持久站–恒心
4) 細節決定成敗–細心
5) 感恩公司–愛心
5. 大客戶銷售的任務是獲得客戶行動承諾

第二章 客戶篇
1.獲取大客戶信息的四種途徑
2.大客戶概念認知–你了解客戶嗎？
1) 公司層面
2) 組織層面
3) 個人層面
案例：童薇是怎么拿下客戶的？
3.你要知道的大客戶決策鏈
1）決策程序
2）決策標準
3）決策成員
4.如何有效約見大客戶？
工具：約見客戶的話術
5.你要了解的客戶七種心理行為
演練：根據七種心理行為設計對應話術
6. 影響客戶采購的四個因素
工具：商機發展提示卡、客戶拜訪計劃表

第三章 溝通篇
一、獲得好感–如何拉近客戶之間的距離
1.首應效應，給客戶良好的第一印象
2.高效開場白的設計
3.用贊美敲開客戶的心扉
1) 為何有用贊美但沒有效果？
2) 贊美的注意事項
3) 贊美的使用技巧
話術：贊美客戶常用話術
4.學會傾聽你會有更多的收獲
1) 傾聽常犯的錯誤
2) 傾聽的重要性超過你的想向
3) 傾聽的三個法寶–3R法
5. 電梯30秒法則–如何在最短時間高效表達
6. 獲得客戶好感的五個要點
二、需求挖掘–開始邁進成交第一步
1.需求的種類
2.挖掘需求要點–站在客戶的角度
3. 如何有效提問讓客戶愿意回答？
1) 提問的重要性
2) 提問的注意事項
3) 專業銷售殺手锏–提問的技巧
4. 需求挖掘的*實踐–*
5. *應用策略與注意事項
案例：客戶的真實需求是什么呢？
練習：用*設計提問話術
三、產品認同–如何讓客戶對產品心動
1.當你在介紹產品時，客戶在想什么？
2.常見錯誤產品的介紹
3.為何有的客戶愿意選擇價格高的產品？
4.怎樣的介紹能讓客戶心動？
5.你會講故事嗎？
6.如何巧妙回答客戶的提問
演練：讓客戶認可你的產品介紹
四、競爭策略–如何讓客戶選擇我們
1.面對競爭對手，我們應該怎么做？
2.如何提升我們的核心競爭力

第四章 關系篇
討論：大客戶關系最難的是什么？
1.大客戶關系的四種類型
2.大客戶關系的三個維度
3.大客戶關系建立要點
1) 畫好大客戶內部地圖
2) 不同角色如何對接
3) 沒有內部戰友，你就是孤軍奮戰
4) 建立“線人”的技巧
4.與大客戶關鍵人打交道的注意事項
5.如何與四種不同類型的客戶打交道？
案例：為何是他拿下了這個大客戶？