政企大客戶實戰訓練營

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課程大綱
第一章 專業營銷能力
一、被動銷售與主動銷售的區別
1.產品導向 VS 需求導向
2.產品功能 VS 解決問題
3.短期合作 VS 長期共贏
4.單向說服 VS 雙向互動
二、開發政企大客戶的九字方針
三、政企大客戶喜歡的銷售類型
四、政企大客戶銷售需要具備的七種能力

第二章 政企客戶認知
1.政企大客戶的項目類型
2.政企大客戶的預算種類
3.你要知道的政企大客戶決策鏈
1）決策程序
2）決策標準
3）決策成員
4. 政企大客戶選擇服務商的五個標準
5. 影響政企大客戶采購的四個因素

第三章 政企客戶開發
一、正式交兵：有認同才有合同
1.拜訪政企客戶前期準備工作
2.與政企客戶打交道要注意的商務禮儀
3.政企客戶喜歡與什么樣的銷售
4.獲得客戶好感的5個小技巧
工具：贊美客戶的相關話術
5.學會傾聽你會有更多的收獲
二、需求認同：開始邁進成交第一步
1.政企客戶的需求種類
2.挖掘需求要點–站在客戶的角度
3.需求挖掘的*實踐–*
4.*應用策略與注意事項
5.用FABE法則讓客戶認同產品
案例：客戶的真實需求是什么呢？
練習：用*設計提問話術
三、價值塑造：如何制作打動客戶的方案
1.方案需要了解的信息
2.制作方案四要素
3.項目經理要知道的報價技巧
4.讓客戶動心的方案介紹五步曲

第四章 政企客戶關系
一、如何畫好政企大客戶內部“地圖”
1.建立客戶內部關系網絡圖
2.如何培養客戶內部“戰友”？
3.建立內部線人的原則
二、如何突破關鍵決策人？
1.決策鏈分析
2.設計打交道的總體方案
3.如何與客戶高層接洽
4.與高層打交道原則
三、如何與不同類型的客戶打交道？
四、怎樣做好大客戶關系管理？
1.如何對客戶進行有效分類
2.客戶關系維護實用技巧
3.送禮的5個實用法寶