專業銷售技巧入門

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課程大綱
一、開場白
如何以積極、有效的方式作拜訪開場白
如何就拜訪中將要談及和達成的事項與客戶達成協議，以及這樣做有何重要性
拜訪新老客戶時，開場白應有什么不同
怎樣自然地把話題從閑談轉入正式話題

二、尋問
何時及如何運用不同的尋問方式來收集信息，從而清楚和完整無誤地了解客戶需要
如何發現使客戶產生需要的環境，以及這樣做有何重要性
兩種類型的尋問方法：開放式尋問和限制式尋問
適當地運用開放式尋問和限制式尋問來引導銷售拜訪
如何運用尋問來確認客戶的需要并核實對客戶需要的理解
運用尋問來促進開放的信息交流

三、說服技巧
如何向客戶提供信息，以幫助他們作出明智的購買決定
向客戶介紹機構、產品及服務的*時間及方法
說明產品及服務的各個特征能夠為客戶帶來哪些利益
在向客戶介紹產品及服務的利益前，為何要先對客戶的各個需要加以確認
過早說服客戶的需要會產生什么后果

四、達成協議
識別客戶何時已準備好進入銷售過程的下一階段
獲得客戶承諾的三個步驟
達成協議與繼續銷售的區別
如何處理客戶的拖延
如何以*方式終止無共同利益的關系

五、處理客戶的顧慮
識別并區別客戶的三種顧慮：懷疑、誤解和缺點
在回答客戶之前先要通過尋問來了解客戶的顧慮
在銷售周期的哪個階段客戶最有可能提出顧慮
通過提出相關的證據來消除客戶的疑慮
確認客戶顧慮背后的需要，以澄清誤解；然后，用相關的特征和利益來說服客戶的需要
幫助客戶退一步從全局角度看問題，并考慮已接受的利益，從而淡化產品及服務的缺點
克服客戶的不關心
找出客戶對產品及服務不關心的原因
如何回應那些對產品及服務表示冷漠或不關心的客戶
對客戶的觀點表示理解有何重要性
發掘機會以改善客戶的情況，并指出維持現狀會帶來的后果