小微信貸精準營銷與綜合技能提升

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課程大綱

第一講：小微金融困局與破局
一、小微企業的紅利時代解碼
1、微觀角度的“危”
2、宏觀角度的“機”
二、小微金融面臨的困局
1、客戶銀行交集減少
2、單一化向差異化發展
3、零散化向體系化發展
三、三大變化、三大轉變破局

第二講：實戰術——營銷創新策略
一、實戰術，拓客優先級響應策略
1、今天的小微客戶在哪里
2、明天的小微客戶在哪里
3、后天的小微客戶在哪里
二、聚焦客群，明確方向
4、小微客戶營銷三聯動
5、如何營銷空間大有所為
6、如何找準第一步支撐位
7、信息獲取、踩穩節奏很關鍵
8、如何找好角色、定好位
9、業務合作之三能手要領
案例：走進客戶，打造產品競爭力
11、如何做當地市場分析
12、如何有效整合資源
案例分享解析：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？
14、給客戶一個選擇我的理由
15、改變，從習慣開始
16、啟發，逆向與正向思維
18、哪些要點到位
20、如何讓客戶接納自己
21、如何打開客戶之門六步法
22、如何巧妙拉近距離八步曲
23、捕捉需求的三招
24、妙用引導需求
25、客戶的異議的背后
26、小微客戶疑議體現方面
27、處理話術六招式
討論互動：促成業務有效方法
28、把握好客戶可成交信號
29、巧妙推進促成決策
30、現場達成之經驗分享
案例分享分析：認真的客戶經理與大客戶
案例分享解析：客戶回訪中的思考……
三、學以致用，助實戰
營銷場景一：客戶需融資200萬，另一家銀行也在跟進…
營銷場景二：客戶擬融資300萬，需考慮考慮…

第四講：客戶維護有高招
一、關系遞進的意義
二、客戶裂變之方法
1、裂變挖掘的五大路徑
2、小微客戶裂變節點把握
3、優質量，扎口袋

四、總結互動與解惑
1、給工具、練話術
2、大練兵、詳點評
3、互動答疑、解惑