五星銷售員必修的四項技能

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【課程大綱】
第一章 五星銷售員的畫像是怎樣的？
一、五星銷售員的畫像
（一）分享：請分享在你生命歷程中體驗到的最好的一次服務（超預算購買）
（二）體驗：請畫出你心目當中的五星銷售員的畫像
（三）案例：神訪考察什么？
二、五星銷售員的勝任力
（一）五星銷售員勝任力
（二）五星銷售員六個榜樣法
（三）五星銷售員學習路徑
（四）五星銷售員學習資源
自我評估并制作自我成長規劃

第二章 五星銷售員內觀之產品篇
一、三看產品心中有數
（一）俯瞰產品
1.品牌文化：文化觸碰消費者價值觀
2.競爭優勢：總有一款產品適合顧客
3.顧客質疑回應
現場演練
（二）正看產品
1.一張地圖看產品（價位、客層四項限）
2.個人產品定位，賣出爆款
3.產品系列與組合，提升客單
（三）新視角看產品
1.案例分享：梳子
2.創新思維
二、精準解讀產品激發顧客興趣
（一）透視產品四層次
（二）單品UPS
（三）單品FABE
現場演練

第三章 五星銷售員外看之顧客篇
一、識別顧客需求
（一）馬斯洛需求層次
（二）看人識（衣/飾）品
（三）探詢需求之提問藝術
（四）探詢需求五步法（觀、問、聞、測、鎖）
現場演練
二、人貨適度匹配
（一）風格診斷（三庭五眼、身型）
（二）TPO原則
（三）*
1.*的利益：提升客單價、提升單單價
2.*案例：老太太買李子
3.場景挖掘與場景構建的二個技巧（講故事、畫面感）
現場演練
三、顧客維護技巧
1.建立信任
2.真誠與尊重
3.溝通有方
4.頻率適度
5.不到店仍能達成銷售
現場演練

第四章 從心理學角度施加影響力
一、五星銷售員的自我影響
（一）外在三儀
（二）肢體影響
（三）語言影響
二、賣場設計影響
（一）動線截點影響
（二）功能區域影響
三、促銷式影響
（一）顧客算不明白的“賬”
（二）步步為營讓顧客離不開
（三）話術呈現技巧